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Seguro que tú también eres un consumidor ROPO, acrónimo inglés de Research Online Purchase Offline, esto es, búsqueda de información online y adquisición en tienda. Pensándolo bien, muchos lo somos en algún momento: lo buscas en la web, te informas, consultas en foros, comparas y acudes a la tienda física para comprarlo. Una tendencia que tiene que ver con nuestros impulsos emocionales básicos: la gente quiere probar los productos, tocarlos, sentirlos antes de adquirirlos. Claro que este comportamiento responde también a otras consideraciones y tiene algunas variantes.

Primera pregunta: ¿realmente son tantos los consumidores ROPO como para tenerlos presentes en nuestras estrategias de e-commerce? comScore, compañía investigadora de mercados, responde tras haber monitorizado a un millón de norteamericanos, tanto durante sus búsquedas online como en sus hábitos de compra, con este resultado:

• El 42% de los que buscaron online compraron online.
• El 34% de los que buscaron online compraron offline (ROPO).
• El 21% buscó online, acudió a la tienda, comprobó el producto pero terminó comprando online (ROPO invertido).
• El 12% buscó primero en la tienda y luego compró online (ROPO invertido).
• El 7% compró en tienda y luego buscó el producto en web.

Un 34% es una cifra más que considerable. Pero también lo es el 21+12% de los ‘consumidores ROPO’ a la inversa, Research Offline Purchase Online (con las mismas siglas), que suele coincidir con la cultura del nativo de las nuevas tecnologías: su hábitat es el mundo digital y a él vuelve para comprar.

Segunda pregunta: ¿representan tanto negocio? La consultora internacional Forrester Research aporta datos muy interesantes a este respecto: un 42% de los consumidores norteamericanos ROPO asegura que necesita ver primero lo que compra. Pero para el 51%, la mayoría, la principal razón es que no pueden esperar para tenerlo. Otro impulso puramente emocional: la impaciencia. Estas dos razones básicas del ROPO son, de hecho, dos consejos muy valiosos para cualquier propietario de un e-commerce: primero, las fotos detalladas y los vídeos demostrativos de los productos son fundamentales para impulsar a la compra online. Segundo, la logística resulta cada vez más decisiva en el modelo de negocio del comercio electrónico: cuanto más reduzcas el tiempo de entrega, más posibilidades de éxito tendrás.

Pero sigamos con Forrester y su estudio del ROPO. Según sus cálculos, lo que esa consultora llama ‘influencia web’ en el comercio tradicional generó en 2011 solo en el mercado norteamericano 1,13 billones de dólares en ventas. En este 2012 se espera que la cifra ascienda a 1,23 billones y en 2015 estima que alcanzará 1,55 billones, el 44% de todas las ventas. La conclusión resulta evidente: aunque tu negocio no sea un e-commerce, la presencia online de tu marca es vital. Por si no estás convencido, toma nota de este otro dato: el 45% de los clientes ROPO afirma que cuando se traslada a la tienda, compra más artículos de los que ha visto en la web.

Como ves, en la nueva era del comercio no todo el futuro es e-commerce, pero sí es necesariamente digital.

Fuente: Seur.com