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Continuamos con las técnicas para vender más…

14. Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita.

No le preguntes a tu cliente potencial cuál es el mejor momento para veros. Dile: «Podríamos vernos el jueves a las 9:30 de la mañana?». Otra alternativa es ofrecerle dos opciones: «¿Qué tal si nos vemos mañana a las 9.30 o el próximo viernes a la hora que mejor le venga a usted?».

15. Si el cliente se resiste a quedar contigo, insiste, pero hazle ver que respetas su tiempo.

Puedes comentarle: «Sólo le estoy pidiendo diez minutos de su tiempo, créame. Yo no le haría perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera seguro de que mi propuesta puede serle de gran ayuda (o de gran utilidad) para su negocio». No intentes concertar la entrevista sin tener la información preliminar del cliente potencial y argumentos poderosos y beneficiosos para él. Si haces los deberes con anterioridad, y tienes argumentos poderosos de beneficios para él, seguramente te recibirá.

16. Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información.

Atrae la atención de tu cliente durante el primer minuto de la llamada. Seguramente él estaba enfrascado en alguna otra tarea o reflexión. Empieza por hablar lentamente, utilizando frases cortas y algunas pausas, y dale la oportunidad de que te pregunte si así lo desea. Personaliza la información que le facilites según los datos de que dispongas sobre su empresa.

17. Cuando el cliente comience a hacerte preguntas, solicita una entrevista en persona.


Si tu cliente potencial expresa su interés por tener más detalles sobre tu oferta, trata de concertar una cita con él. El mejor argumento para convencerle sería que, para contestarle adecuadamente, necesitas obtener más información sobre su actividad.

18. Si el cliente no accede a facilitarte una entrevista, no te rindas.

Cuando el otro te diga: «Oiga, no me llame más, váyase a freír espárragos», es el momento de dejar de insistir. Hasta entonces… ¡a por él!. Sigue insistiendo con diferentes pretextos, enviándole información de interés para él y llamándole después para preguntarle qué le ha parecido, etc. Y así, ¿durante cuánto tiempo? La respuesta es muy simple: hasta que te reciba o hasta que te jubiles.

19. Aprende a gestionar tu tiempo. Lo primero es lo primero.

Prioriza tus acciones en función del beneficio potencial previsible. Planifícate para preparar información, agrupar llamadas y desplazamientos, etcétera. Determina cuántas entrevistas serán de mantenimiento de cartera (son las más rentables), buscando un equilibrio con las que realizas por primera vez.

20. Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en profesionalidad.

Si tu cliente te quiere citar un día en el que tú habías previsto estar en otra zona territorial, le dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces otras alternativas. Tú también estás muy ocupado. Es una cita de profesional a profesional, no de siervo a señor feudal. No obstante, debes tener ojo, pues existe el riesgo de que no se sienta importante.

21. Antes de hablar contu cliente, infórmate a fondo sobre su empresa.

Tienes que tener información sobre el negocio del cliente antes de visitarlo. Sólo así sabrás si tienes argumentos suficientes y te aseguras de que ni perderás tu tiempo, ni se lo harás perder a él. Por supuesto, contribuirá a dar una imagen más profesional, a que te trate de otra manera. Si sabe que estás informado, serás más creíble cuando le hables de los beneficios que le puedes aportar. La dificultad de obtener esa información no estriba tanto en averiguar, sino en qué preguntar. Si tuvieras un espía en casa del cliente, ¿qué le preguntarías? Deja volar la imaginación y anota todo lo que se te ocurra. Ponlas en orden empezando por las preguntas mas sencillas.

Para buscar datos, aparte de utilizar las fuentes convencionales (prensa, revistas, anuarios, Internet…), trata de obtener información de quienes conozcan a tu cliente potencial, competidores, bancos…. Hay que observar con atención durante las esperas en las oficinas del cliente: En la recepción suele haber revistas, memorias de la empresa, cuadros con premios, certificados de calidad, fotos de fábricas o naves, etc. Es información útil.

22. Sé elegante y discreto en el vestir. ¡Cuidado con los símbolos!

Lo ideal es que el cliente no recuerde tu atuendo. Debes utilizar la ropa que mejor encaje con el cliente y ser pulcro. Las mujeres, deben cuidar los excesos de perfume y maquillaje.

Por otra parte, es mejor no llevar periódico (puede delatar preferencias políticas diferentes) y no usar insignias de política, religión y deporte.

23. Pregúntale al cliente si prefiere el tuteo o que le llamen de usted.

La primera vez que hables con tu cliente potencial puedes decirle cortésmente: «¿Nos tuteamos o nos tratamos de usted? Por mí como te sientas mejor». De esa forma ya le has tuteado sutilmente y sin darse cuenta dirá: «Bueno, bien, de tú está bien». En un principio, es más seguro pasarse por exceso de respeto.

24. Si en el saludo le dices ‘Encantado’, mírale a los ojos y dilo de corazón.

Cuando te presentes ante un cliente, demuestra respeto, simpatía y actitud de servicio. Cuando le digas «encantado», mírale a los ojos y dilo de corazón.

25. Estrecha la mano con naturalidad, firmemente pero sin apretar.

Se debe dar la mano transmitiendo la sensación de estar realmente contento por estar con el cliente. Si eres de apretón fuerte, cuidado. Si es el cliente el que destroza tu mano, aguanta el tipo como si nada. El apretón de mano dirá a nuestro cliente cómo somos. La palma de la mano en vertical significa ‘unámonos’, ‘cooperemos’. Hay un truco muy útil para transmitir firmeza, seguridad y concreción. Sencillamente tensa el antebrazo (pon ahí toda la fuerza).

Fuente: Emprendedores