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Continuando con las tecnicas para vender más…

26. Sitúate en el estilo de comunicación de tu cliente potencial. ¿Sentido del humor? Con moderación.

Observa el ritmo del cliente. Si ves que dice tacos, le va el humor o es hablador, trata de situarte en su estilo de comunicación. Si es serio, o de vocabulario culto o técnico, ese es el camino a seguir. Si se percibe sintonía, un poco de humor conviene, pero sin exceso. No critiques a nadie, ni a personajes públicos.

27. Intenta que tu voz salga de la sección media de tu cuerpo.

El tono de voz es más creíble cuando sale más abajo que cuando sale de la garganta o por encima de los hombros. Cuando uno está tenso, habla con un tono menos creíble porque la voz sale de un punto más alto. Relájate antes de empezar a hablar, respira hondo y haz bajar el punto de tu cuerpo desde el que se origina el sonido que emites.

28. Mira a los ojos del cliente alrededor del 70% del tiempo y asiente.

Mira a los ojos del cliente, pero no obsesivamente: alrededor del 70% del tiempo. Asiente con la cabeza. Sonríe. Muestra las manos abiertas y enfatiza con ellas. Mantén las piernas sin cruzar y la postura erguida.

29. Presta mucha atención a las ‘microexpresiones’ de tus clientes.

Una expresión facial normal, la que habitualmente observas mientras escuchas a otra persona, suele durar entre dos y cuatro segundos. Por eso, las expresiones normales son fáciles de detectar. Pero no suelen ser buenos indicadores de la veracidad de lo que se dice. Las ‘microexpresiones’ son mucho más breves y difíciles de observar, pero son la auténtica prueba de la sinceridad, o falta de ella, de quien habla. Duran menos de dos segundos en el rostro de tu interlocutor y son la prueba irrefutable de su franqueza o de su falsedad. Entrénate para detectar ‘microexpresiones’ en el rostro de las personas con las que hablas y te darás cuenta de cuándo dicen lo que realmente piensan.

Muro nos da una pincelada de buen humor: observa si el cliente se duerme o bosteza, si mira el reloj. Puede que sea síntoma de que debas cambiar el ritmo de tu exposición. Si llevas más de dos horas hablando, quizá el cliente ya esté en estado catatónico.

30. Para no transmitir nerviosismo, antes de responder, tómate unos segundos y piensa.


Si lo precisas, apunta algunas palabras sobre tu respuesta, te dará seguridad. En cuanto a lo que tú debes comentar del producto o del precio, dilo siempre con firmeza, que se note que tú sí crees en ambos, dando la sensación de que el resto de la humanidad se muere por tus productos y a todos les parece estupendo el precio.

31. Es fundamental que sepas escuchar, pero siempre de una forma activa.

Sólo cuando sepas lo que el cliente desea, por qué lo desea y cómo llama a sus deseos, estarás en posición óptima para vender. Y eso sólo lo oirás si aprendes a escuchar. Si no escuchas no vendes, pero ¡cuidado! No es lo mismo oír que escuchar. La escucha tiene que ser activa: hay que vaciar la mente de ruidos y no distraerse, el cliente se daría cuenta.

32. Si quieres mejorar tu capacidad de escucha ¡entrénate!

Para mejorar tu capacidad de escucha, lo primero que debes hacer en todas las visitas es centrar completamente tu atención en el cliente. Lo segundo es no suponer nunca. Si desconoces o no tienes claro algún dato del cliente, preguntárselo. Nunca te quedes con la duda. En tercer lugar debes utilizar las preguntas como un medio de escucha, porque si preguntamos, escuchamos. La respuesta del cliente una excelente fuente de información que te obliga a estar callado y atento. Por último, realiza pequeños resúmenes; utiliza la frase: «Resumiendo, corríjame si me equivoco, usted me ha comentado…» para confirmar todas la informaciones que te ha dado el cliente. Esto te indicará si, finalmente, has escuchado activamente a tu interlocutor en el transcurso de la entrevista.

Puedes practicar estos ejercicios: rechaza los pensamientos que te vienen a la cabeza mientras el cliente habla. Haz gestos de atención: sonríe levemente, asiente con la cabeza, mírale a los ojos, subraya con algún gesto algún detalle específico del cliente o alguna frase curiosa que oiga, no adoptes una postura de descanso, etcétera. Estos gestos te ayudarán
a permanecer atento y animarán a tu cliente a seguir hablando.

Repite resumidos los mensajes del cliente para demostrarle que le has escuchado y le has comprendido. Busca y pregunta por el significado de lo que el cliente dice, no te conformes con la literalidad de las palabras que escuchas. Cuando empieces a hablar sigue el hilo de lo que el cliente te estaba diciendo y no te apartes de él para explicar algo, por muy importante que sea, que no tenga que ver con lo que su cliente ha dicho antes.

Ejercicio: Durante las próximas dos semanas debes ponerte un objetivo de comunicación fuera de la oficina: hablar a los sumo el 20% del tiempo en que estés presente en conversaciones de todo tipo y con cualquier persona. Descubrirás una nueva arma de venta… ¡la escucha!.

33. Si quieres averiguar las necesidades del cliente, no realices preguntas a las que pueda contestar ‘sí’ o ‘no’. Haz preguntas abiertas.

Lo ideal es hacer preguntas que le permitan al cliente expresarse abiertamente, que le impacten de verdad o que le hagan trabajar mentalmente. Son las más útiles y también las más complejas. Si eres capaz de relacionar las inquietudes reales del cliente con las bondades de tu producto o servicio, entonces estás en el buen camino hacia la venta.

Puedes preguntar: «Señor García, después de la fuerte caída de la demanda de su sector, ¿cómo se plantea orientar su negocio para el próximo año? Que uno hable de su propio negocio supone hablar de algo muy importante para él. Además, realizando preguntas inteligentes nos ganaremos su respeto y confianza.

34. Parafrasear al cliente sirve para que éste se sienta comprendido.

El cliente siempre se sentirá mejor comprendido si usas sus propias palabras, eso facilita enormemente la conversación y, sobre todo, la empatía. Es muy útil para acompasarse con él.

Si de verdad queremos comunicar, tenemos que adaptar el mensaje a quien lo tiene que recibir. Todo lo que hagamos en este sentido será positivo. Algunos vendedores utilizan un lenguaje tan sofisticado que luego se extrañan de que el cliente no les entienda en absoluto.

35. Si el cliente da muestras de estar estresado, puedes mostrarle tu apoyo, ser breve o incluso dejarlo para otro día.

Si el cliente da muestras de exceso de trabajo y nerviosismo, muéstrale tu apoyo. Precisamente vienes a ayudarle a que le vayan mejor las cosas, realmente nos necesita. Lo mejor es excusarse e ir al grano.

Una retirada a tiempo es siempre una victoria. Proponle volver otro día, seguramente te lo agradecerá ¿qué ganas soltándole tu rollo? Si está pensando en todos sus problemas y no te escucha, lo único que conseguirás es que piense que sólo te interesas por tu comisión y él no te importa nada..

36. Usa un proyector de transparencias, un ordenador portátil, o cualquier herramienta que te ayude a realizar una buena presentación.

Recuerda siempre que los medios auxiliares (folletos, catálogos, presentaciones realizadas con Power Point o Canva) son precisamente eso: ‘auxiliares’. El protagonista de la comunicación y la venta eres tú. La tecnología siempre impresiona. Pero presta atención a los mensajes que transmita el cliente. No te empeñes en completar una exposición si ves que él tiene prisa.

37. Debes reinventar tu presentación en cada visita, adaptándola a lo que te dice el cliente. ¡No largues el rollo de siempre!


Sólo quien está bien preparado es capaz de improvisar. Utiliza un lenguaje claro, sencillo, elegante, técnico (a la altura del cliente, no más), un tono animado, con entusiasmo, sin prisa. Utilizar los silencios y estar pendiente del feedback corporal del otro es básico. También es poderoso el silencio.

38. Utiliza referencias de otras empresas del sector, pero con moderación.


Es recomendable llevar la lista de compañías del sector o afines a la empresa de tu cliente potencial con las que ya trabajes. Repasa los nombres de contacto en esas empresas. Los puedes ir dejando caer durante la conversación y así tantear si es algo que te puede ayudar, o no. Cuanto más suelto se te note en su sector, mejor. La información es como los amigos y el dinero: más vale tenerla y no necesitarla, que necesitarla y no tenerla. Tenerla te dará seguridad, pero no abuses de las referencias, úsalas sólo en el caso de que el cliente te pregunte, pero con moderación.

Fuente: Emprendedores