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Continuando con las técnicas para vender más…

39. En tus entrevistas, di siempre la verdad o te descubrirán muy pronto.

Al decir la verdad, los gestos (sonrisas, postura, movimiento de manos, etc.) acompañan a las palabras. Al mentir, sólo después de dejar de hablar, se sonríe, se gesticula, etcétera, apoyando lo que se ha dicho. Tus clientes lo saben o intuyen, no creas que les vas a engañar fácilmente.

40. Pregúntale a tu cliente para averiguar interesándote sinceramente, no para ‘llevarle al huerto’.

Durante la entrevista, no seas ansioso. Si te interesas por tu cliente y su negocio, hazlo de verdad y todo irá sobre ruedas.

Limítate a confirmar que la información que tenías es correcta. Deja que hable de su empresa (para resultar interesante interésate sinceramente). Cuando te haya confirmado y ampliado la información sobre su actividad, pregúntale dónde la desempeña y, por último, cómo. Después, hazle un pequeño resumen al cliente para que te confirme que has entendido bien. A partir de ahí sabrás qué argumentos utilizar.

Utiliza expresiones ya prefijadas como llave para preguntar cualquier cosa. Por ejemplo, emplear una frase como «A propósito…». También puede usarse una técnica de aproximación para luego obtener la información correspondiente. Por ejemplo, puedes decirle: «¿Cuáles son, a su juicio, los elementos clave que hacen que su negocio tenga éxito?» A continuación, pregúntale sobre algún detalle de su respuesta.

41. Que las objeciones no te bloqueen, a veces no tienen fundamento.

De entrada, pasa de las objeciones. La mayoría se evaporan en el aire por sí solas. Es más, una objeción es una oportunidad porque es información relevante.

Si sabes qué pueden aportar al mercado tus productos o servicios, así como la empresa que representas y lo que puedes aportar tú como profesional, tendrás un montón de argumentos. Si tienes información preliminar de los clientes potenciales y seleccionas previamente aquellos para los que tienes argumentos poderosos. Si al concertar la entrevista lo haces con la persona que decide, le dices de qué quieres hablarle y el cliente está encantado de recibirte (todo esto es más sencillo y mas rápido de lo que te imaginas), te pondrán pocas objeciones. Así que… la mejor objeción es la que no sale y las que surgen son oportunidades de cerrar la venta.

Los expertos en venta coinciden al señalar que, a veces, las objeciones no son verdaderas, son meras excusas que esconden las razones que llevan al cliente a dudar sobre si debe o no comprar. Si te parece que una objeción es real, puedes preguntar : «Si esto lo resolvemos, ¿todo estaría perfecto para ti?». Normalmente el cliente acaba confesando que no es eso, que lo que pasa es… ¡y entonces sí aparece la objeción de verdad!.

42. Si el cliente dice que tu precio es más alto que el de la competencia, apela a la calidad de tu oferta.

Para justificar el hecho de que el precio de tu oferta es más alto que el de la competencia, se aconseja decir con seguridad y elegancia: «¡Por supuesto que el precio es mayor, esa es una de las mejores garantías de que este producto realmente es bueno. Si no fuera así, tendríamos que ser baratos para tratar de colocar el producto a quien se deje!» (obsérvese el punto de mala baba que tiene la frase, ya que, sin que se note, acabas de poner a parir a la competencia, y si el cliente pensaba decidir comprar el barato, le dejas en la duda de si estará picando como un pardillo).

Otra fórmula eficaz para rebatir esta objeción: Puedes preguntarle al cliente: «¿Sois los más baratos de vuestro sector?» (seguro que no lo son). Y puedes continuar: «¿Y por qué tenéis esos precios?». Cuando te responda añades: «Qué gusto da estar entre profesionales que compartimos todos esos valores».

El precio sólo es determinante cuando el cliente no tiene el dinero para adquirir tu producto o servicio, ni la capacidad de conseguirlo. No hay problemas de coste, hay problemas de valor, el que le da el cliente a nuestra oferta. Entonces ¡no vendas el producto!, ni siquiera su aplicación. Vende el beneficio que produce la aplicación del producto y vende también a la empresa prestataria del servicio.

Se pueden encontrar muchos argumentos que justifiquen pagar un poco más, pero sobre todo (y esto hará que nunca dos ofertas sean iguales), no olvides que tú formas parte del lote. Y déjame decirte que quizás seas la parte más importante, puesto que el producto muchas veces es el mismo o es muy parecido, y las características de la empresa son muy similares, pero lo que tú –como profesional que tiene un amplio conocimiento del mercado y de la comercialización– puedes aportarle al cliente puede marcar realmente la diferencia.

Coge una hoja y divídela con una raya en dos mitades iguales. En el lado izquierdo, escribe todo lo que quiere cambiar o mejorar el cliente y en el derecho la diferencia de precio. A continuación, establece con el cliente un valor por cada carencia y mejora que desea, después contrarresta ambas partes hasta minimizar el precio y maximizar lo que obtiene él por la compra de tu producto o servicio.

43. Si el cliente tiene miedo a la magnitud de la compra, deja que
 se sienta ‘superpoderoso’.


Si comprarte le supone un fuerte desembolso económico, déjale que se sienta superpoderoso. Si es posible, proponle que realice un pedido más pequeño para probar. Si el pedido no se puede fraccionar será muy importante la imagen de seriedad y profesionalismo que le hayas inspirado en todo el proceso de la venta. Háblale del ROI, es decir, del retorno que obtendrá de la inversión.

44. Si el producto es innovador, anímale a que presuma de pionero.

Déjale disfrutar de su visión de futuro y su garra. Se recomienda hacer hincapié en las ventajas estratégicas y prepara primero el terreno: Al iniciar la entrevista, apaga tu teléfono móvil y saca a colación cómo ha evolucionado el mercado (no hará falta decirle que el que no evoluciona se queda fuera de juego). Pregúntale si tiene algún producto o servicio que haya quedado desfasado. El contar con un producto muy innovador es una garantía de que no queden saldos.

45. Si vendes un producto complejo, céntrate en los beneficios.

Si el producto que vendes es complejo, su uso requiere unos conocimientos técnicos especiales o aprender muchas instrucciones, céntrate exclusivamente en las maravillas que va a lograr. Pon en un lado el tiempo para aprender el uso y en el otro el montón de años del beneficio que produce el uso. La diferencia será aplastante.

46. Si el cliente teme que su decisión de compra sea criticada, convéncele de lo contrario.


Dale la vuelta a la tortilla. Si la decisión es acertada, se pondrá una medalla. No tendrá miedo a ser criticado, sino a perderse la medalla.

47. Si el cliente ha tenido una mala experiencia con el producto o servicio que le ofreces, averigua qué le ocurrió.

Empieza con esta pregunta: «¿Por qué lo compraste la otra vez?» (ya tenemos sus necesidades y deseos). Luego continúa con esta otra: «¿Qué es lo que te gustó del producto?» (ya tenemos los argumentos con los que está a favor). A continuación, añade:«¿Y qué es lo que tenía que haber ido mejor?» (ya sabes cómo venderle tu diferencia).

El problema que planteamos en realidad es fruto de un error del comercial: Lo cierto es que el vendedor debería haberlo sabido antes de haber realizado la visita al cliente. De lo contrario, ¿cómo le haremos creer que le daremos un buen servicio si le hemos fallado antes y ni siquiera nos hemos enterado? Si queremos tener clientes satisfechos que se conviertan en apóstoles es fundamental que sepamos en todo momento qué piensan de nuestra empresa.

48. Jamás preguntes por qué, utiliza preguntas ocultas o indirectas.

Lapregunta «¿por qué?» requiere que la gente tenga que defender un hecho, comentario o pensamiento personal. Por lo tanto, se sienten atacados y, obviamente, la mejor respuesta es un buen ataque.

Si de verdad queremos evitar un malentendido y/o una posible bronca, tenemos que obtener la información de otra forma. Utiliza preguntas ocultas o indirectas: «¿Qué te hace pensar que…?» «¿Cómo has llegado a esta conclusión?» «¿Puedes explicarme tu razonamiento sobre este tema?» «Será interesante saber en qué estás basando ese comentario» . El objetivo es evitar que el cliente se sienta atacado.

49. Nunca digas que ese no es tu problema o tu responsabilidad.

Reconoce siempre el problema y las emociones del cliente frente a él. Comprométete a darle una solución (rápida si es posible). Cuando la gente tiene problemas, psicológicamente se suelen sentir inseguros, nerviosos y, en algunas ocasiones, culpables por molestar a los demás con sus problemas. Mostrar tu comprensión acerca del problema en cuestión y de las emociones del cliente es la manera más eficaz de reducir el enfado o miedo del cliente.

50. Memoriza varias técnicas de venta y entrénate para utilizarlas.

No es suficiente conocer las técnicas de venta, hay que entrenarlas una y otra vez hasta el punto de que emplear una u otra se convierta en un acto inconsciente. Si las tienes asimiladas de esa manera, dejarás de concentrarte en cómo aplicarlas y prestarás mucha más atención a lo que verdaderamente importa: escuchar al cliente. Y en función de lo que éste te diga, aplicarás con soltura la técnica más adecuada para esa ocasión.

51. Para cerrar la venta, háblale al cliente como si ya te hubiera comprado y observa su reacción.


Si ves que no tiembla, sigue tranquilamente y saca la hoja del pedido. Otro truco es ponerse a concretar sobre cuándo o cómo se lo enviamos, o cuando quiere que le hagamos el trabajo, etcétera. Si entra en esos detalles es que ya ha cerrado la venta mentalmente. En cualquier caso: ¡saca la hoja del pedido y ponte a escribir con toda naturalidad!.

52. Utiliza todas tus armas para conseguir que el cliente, finalmente, firme el pedido.


El cierre es el objetivo de todo el proceso de la venta, y no hay que olvidarlo en ningún momento. No has visitado al cliente para contarle lo guapo que eres ni lo buenos que son tus productos. Has ido a persuadirle para que haga algo, que en principio no pensaba hacer, y que supone obtener un beneficio mutuo. Si tienes la entrevista de ventas bien estructurada, el cierre será la consecuencia.

En la primera fase, se trata de confirmar que la información que tienes del cliente es correcta. Cuando el cliente te ha confirmado la información y es consciente de que le has comprendido bien dile: «Por lo que me acaba de decir, ¿Tengo que entender que para usted sería importante… (beneficio) o quizás… (beneficio)». En este momento céntrate en lo que él te ha dicho que valora, esto es, en los beneficios. Antes de seguir adelante asegúrate de que ha comprado los beneficios que puedes aportarle (primer cierre). Si ha comprado los beneficios será mucho más fácil argumentarle el precio.

Cuando saques la tarifa de precios saca también el talonario de pedidos, déjalo encima de la mesa, pero ni lo mires. Al explicar los precios, evitarás el silencio frío que se produce al sacar el formulario (segundo cierre). Cuando te haya dicho que sí al producto o al servicio, sencillamente empieza a rellenar el pedido. La mayoría de las ventas se pierden sencillamente porque no se intenta el cierre así que ¡pídelo! Te ha dicho sí al producto, sí al precio ¿a qué esperas? ¿a que tú calientes el puchero y la competencia se coma el cocido?.

53. Si no consigues el pedido, recuerda que siempre podrás vender tu imagen y la de tu empresa.

Y así avanzar unos pasos para la próxima visita. No conseguir un pedido es normal y son cosas de la venta. Perder un cliente sí es cosa nuestra.

54. Conserva los contactos de los que te han comprado y mímales.

Si todo fue bien, no olvides ir a recoger tu pago en especie: el aprecio y prestigio profesional. Llama o visita al cliente para preguntarle: «¿Qué tal ha ido todo?», así te recordará para siempre. Puede que alguna vez te encuentres con una insatisfacción. Estás a tiempo de resolverla y demostrarle hasta que punto acertó comprándote a ti.

Fuente: Empredices