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La Neurociencia es uno de los grandes temas que hoy apoya el marketing en los procesos de venta y en los de toma de decisiones, con la neurociencia se es capaz de hacer análisis y resultados sobre cómo los seres humanos se ven afectados por las emociones y los estímulos.

Es por eso que hemos querido indagar sobre cómo funciona todos los procesos del cerebro de los consumidores en momentos que se ven enfrentados a diferentes estímulos y que llevan como resultados estados de ánimo que les permite emocionarse o deprimirse ante diferentes situaciones.

Este apasionante tema lo trata muy bien el Dr. Armando Solarte en su libro “Make it Happen” en donde aborda su técnica llamada Psiconeuroinmunoterapia, que de seguro vamos a escribir un artículo para explicar de qué trata. Pero esta vez vamos a abordar el tema de los neurotransmisores.

¿ Qué son los Neurotransmisores ?

Según el Dr.  Solarte, las Neuronas son células especializadas en la recepción, conducción y transmisión de señales electroquímicas. Las neuronas son las que hacen el trabajo de reconocimiento y procesamiento de la información en el cerebro.

“Cuanto más conoces tus emociones, mejor te relacionas con los demás por tanto mejor líder serás” Estanislao Bachrach

Los neurotransmisores (mensajeros diminutos)  son sustancias químicas que transmiten información de una neurona a neurona. La unión por medio de la cual estos neurotransmisores pasan de neurona a neurona se llama sinapsis. O sea, la neurona recibe información ( neurotransmisores ) y la pasa a otra (sinapsis) en milésimas de segundo creando una reacción en los cerebros de las personas.

7 Neurotransmisores que utiliza el Cerebro cuando tiene experiencias negativas o positivas

Todos los seres humanos producimos estas sustancias y estas reacciones en nuestro cerebro cuando nos vemos enfrentados a una situación específica de dolor, ira, tristeza, risa, alegría, (como los personajes de la película Intensamente)  emoción, etc. Los científicos se han dado a la tarea de utilizar estos neurotransmisores en pro de las personas, haciendo que ellas mismas construyan nuevas rutas neuronales que les permiten salir más rápido y fácilmente de una situación que les cause dolor o estrés.

1 ADRENALINA

Este neurotransmisor se activa para estar alerta,  desencadena mecanismos de supervivencia, permite reaccionar en situaciones de estrés. Incrementa la frecuencia cardiaca, aumenta el azúcar en la sangre dilatando los conductos de aire y nos prepara para la acción. Cuando la adrenalina está alta es mejor descansar, respirar profundo, meditar y hacer un alto en el camino.

2 NORADRENALINA

Es la hermana de la Hiperactividad. Nos mantiene en estado de alerta. Incrementa la atención y la memoria. La noradrenalina está implicada en distintas funciones del cerebro y se relaciona con la motivación, la ira o el placer sexual. Las personas la activan cuando hacen búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado.

3 DOPAMINA

Es la sustancia del enamoramiento y la hormona de la recompensa, se dispara cuando sentimos bienestar de algo, indulgencia y sensación de logro alcanzado. También es la culpable de las conductas adictivas y de las sensaciones placenteras.

Nos permite sentir motivación y curiosidad por algunos aspectos de la vida. Es la sustancia del AMOR, cuando nos enamoramos, la dopamina se libera, haciendo que las parejas se sientan eufóricas y enérgicas.

Es la que segregan las personas que frecuentan deportes extremos y aventura, asociada también a las personas  que son optimistas, con altas expectativas y que asumen altos riesgos, disfrutan con la incertidumbre y son arriesgados en la vida.

¿Qué dispara la Dopamina?

Sentir atracción y amor por alguien.

El buen humor, la risa. Mirarse al espejo y reírnos de nosotros mismos.

Encontrar interés en algo o en alguien

Caminar y hacer ejercicio, correr

Escuchar la música que te guste, bailar.

“El amor libera dopamina, serotonina y oxitocina, por eso que cuando nos enamoramos nos sentimos excitados, llenos de energía y nuestra percepción de la vida es magnífica”  Jonathan García- Allen 

4 ACETILCOLINA

Se relaciona con el sistema nervioso parasimpático, ayudando a la digestión, baja la frecuencia cardiaca, ayuda en el paso del sueño a la vigilia y actúa en la percepción del dolor.  La acetilcolina tiene una doble función ya que afecta la contracción muscular y los procesos neurológicos, infiriendo en el rendimiento en el ejercicio físico.

Esta presente en el aprendizaje, en la adaptabilidad de las personas y entender los elementos conocidos de un entorno, en otras palabras nos ayuda a ubicarnos, entender y ser conscientes de lo que nos rodea.

5 CORTISOL

Es comúnmente conocido como la sustancia del estrés, pues prepara al cuerpo ante situaciones de alarma. Ojo, suprime el sistema inmune ( por tanto te vuelves frágil ante las enfermedades).  Los niveles de cortisol en la sangre varían constantemente, pero en general son más altos por la mañana al despertar, y luego caen durante todo el día.

¿Qué produce el exceso de Cortisol en el cuerpo ?

• Aumento de peso
• Hipertensión arterial
• Osteoporosis
• Debilidad muscular
• Los cambios de humor: ansiedad, depresión o irritabilidad

6 Oxitosina

Según Marcelo Ghio en sulibro “Oxitobrands” la Oxitocina es una hormona que actúa como neurotransmisor y se relaciona con la conducta maternal y paternal. Es un estimulador en las glándula mamarias para la producción de leche.

 “La oxitocina ayuda a forjar lazos permanentes entre amantes tras la primera oleada de emoción” Jonathan García- Allen 

Esta hormona mejora la capacidad de los individuos para confiar en otras personas, influyendo en el comportamiento. La oxitocina se va desarrollando en mayor cantidad a medida que vamos creciendo, por eso hace parte del proceso de la empatía.

La oxitocina es una sustancia endógena y actúa como una droga, por eso se relaciona mucho con el enamoramiento. El chocolate es rico en este compuesto, es por eso que en el hombre le despierta el ánimo y a las mujeres la libido.

¿Qué dispara la Oxitocina?

• Hacer el amor
• La empatía con las personas
• La risa y el buen humor.
• Los pensamientos positivos
• Las vivencias positivas
• El respeto y la alegría con las personas.

7 SEROTONINA

Asociada generalmente con la depresión, esta tiene un papel importante en la regulación del estado ánimo, el sueño, el apetito y la sexualidad. Otra sustancia asociada a la felicidad y las buenas vivencias de las personas.

Se dispara cuando se viven buenas experiencias, para vivirlas y expresarlas, transmite emociones y te vuelve más sensible ante los demás.  la Serotonina regula los ciclos del sueño y la digestión de los alimentos.

La serotonina actúa sobre las emociones y la responsable del bienestar, cuando se genera optimismo, buen humor y sociabilidad y, ayuda como inhibidor de la ira y la agresión.

Existen otra cantidad de neurotransmisores como las Endorfinas que quitan el dolor y dan euforia y aumenta la sensación de felicidad. También esta la Gaba reduce la ansiedad y aumenta la relajación,  juega un papel importante en el comportamiento, la cognición y la respuesta del cuerpo frente al estrés, ayuda a controlar el miedo y la ansiedad.

Cómo usar los Neurotransmisores en el proceso de ventas efectivamente

Queremos hacer un resumen de cómo aplicar los Neurotransmisores en el proceso de ventas, para que los negocios puedan poner a favor estas reacciones en una venta efectiva, lo anterior basándonos en el libro de Jurgen Klaric “Véndele a la mente y no a la gente”.

Lo Primero que el vendedor debe hacer es liberar noradrenalina siendo novedoso, innovador y conseguir empatía con el cliente al inicio de la venta, segundo; estimula la secreción de dopamina haciéndolo sentir inteligente, que él tiene el poder y  conectándolo con puntos en común, ayúdale al cliente a llegar a sus propias conclusiones.

Seguidamente pon al cliente a liberar acetilcolina dejándolo cuestionar y brindándole enseñanza en lo que el cliente tenga dudas para tomar la decisión. Después dale la oportunidad de actuar con las endorfinas preguntándole por sus experiencias vividas, que te cuente historias pasadas,  para con ello reafirmar la compra.

Y finalmente actívale la serotonina conectando emocionalmente con el cliente, siendo muy amable, llamándolo por su nombre, haciéndole ver que su compra le va a mejorar su bienestar y que todo producto cumple una función de servicio en la vida de las personas.

Si logras despertar en el cliente la atención ( con elementos conocidos), la emoción ( con experiencias positivas) y la recordación ( adaptando con elementos hacia el futuro) se convierten en armas poderosas para que los clientes puedan tomar las decisiones a favor de nuestros productos o servicios.

Agradecemos las siguientes referencias que nos sirvieron de base para elaborar este artículo: Armando Solarte su libro Make it Happen , Jurgen Klaric su libro Véndele a la mente y no a la gente, Marcelo Ghio con su libro Oxitobrands y la pagina de psicologiaymente.net.

Esperamos que puedas poner en practica todo esta excelente información;  en tu vida, en tu profesión pero principalmente en el desarrollo de tus negocios para entender mucho más el comportamiento humano frente a los estímulos que ponen las estrategias de marketing  y podamos descubrir (cazar)  cómo la manada de leones (clientes) eligen sus presas (productos) para poder sobrevivir ( en el mercado) en las inmensas selvas africanas del Serengueti.

Fuente: Marketing y Finanzas