Blog

Como si de una navaja suiza se tratase, has decidido que tu producto y/o servicio tenga ‘tropomil’ funcionalidades, pero ¿sabes si el cliente las necesitará, si las apreciará, si estará interesado en todas ellas…? Para evitar perder tiempo y dinero –que no tienes–, ¿por qué no elaboras una primera versión y pruebas cómo funciona entre tus potenciales clientes?

Para validar el mercado tienes que ofrecer ‘algo’, un prototipo, una versión alfa, o como quieras llamarlo. No hablamos de construir o fabricar nada; todavía es pronto. Puedes pensar que sabes lo que realmente necesitan tus potenciales clientes y, sobre eso, diseñar, desarrollar y fabricar un producto y/o servicio. Pero también es posible que cuando vayas a venderlo, el cliente no quiera, no necesite o infravalore muchas de sus funcionalidades. Habrás perdido tiempo y, sobre todo, dinero.

Mucho antes de todo eso, tienes que confeccionar tu producto mínimo viable (PMV).

EL QUE HABLA ES EL CLIENTE

Originalmente, ese PMV consiste en una versión mínima del producto que necesitas para que te lo empiecen a comprar. Quien define ese producto mínimo, en cierto modo, son tus compradores, por eso, deberías saber cuál es la funcionalidad con la que ellos se conformarían. Es una decisión que depende, por tanto, de los compradores. Son ellos los que marcan la frontera entre lo que es un producto mínimo y un producto inaceptable.

Sin embargo, este concepto ha evolucionado y se habla de PMV como cualquier tipo de experimento que te ayude a validar hipótesis de negocio. Puede ser una hipótesis del tipo ‘Mi producto gusta a los clientes’ o ‘Esta idea interesa o despierta su interés’. Son dos PMV diferentes. Porque no es lo mismo poner en una página web: ‘¿Usted se compraría un secador atómico?’, con lo que pretenderías detectar el interés de la gente. Y otra cosa es hacer un prototipo de secador con una minifuncionalidad y lo das a probar. Es evidente que, antes de diseñar completamente un producto que nadie va a comprar, es mejor comprobar poco a poco con los usuarios si les interesará, si les gustará, si les resolverá problemas, si pagarían por él, cuánto, etc.

El concepto es muy interesante, pero el término no es el más adecuado, porque, en general, no estamos hablando de un producto sino de las diferentes versiones de ese experimento según el tipo de hipótesis que quieras contrastar. En cuanto a ‘mínimo’, ¿según quien? Si, por ejemplo, es un experimento que tu defines para responder a una pregunta, quien define el PMV eres tu. Pero si es un producto que los clientes compran, quien dice entonces qué es lo mínimo son los clientes. Y en cuanto a ‘viable’, lo que todo el mundo entiende por ‘viable’ es una viabilidad económica, es decir, que puedas vendérselo a suficiente gente como para que eso sea un negocio.

VALIDAR HIPÓTESIS

Berto Pena, experto en gestión del tiempo, considera importante que cuanto antes tengas la primera versión acabada, mejor. “Y si consigues la versión menos 1 para trabajarla tu, mucho mejor. Y la primera versión de tu producto y/o servicio no tiene que estar acabada. Olvídate de que sea perfecta, porque eso no va a ocurrir. Tu primera versión nace para hacer realidad tu proyecto, para que la gente lo lea, vea, toque, compre, etc., si no hay esa primera versión, olvídate de todo lo demás. Debemos quitarnos ese afán por agregar cosas continuamente que impiden lanzar nuestra primera versión. Nos encanta meter y meter nuevos ingredientes en el plato y nunca ponemos un ‘hasta aquí’. Es mucho más fácil ir agregando cosas sobre una primera versión ya cerrada, que retrasar esa primera versión y sobrecargarla de cosas”.

La importancia de esa primera versión es crucial, porque después de X meses de trabajo, tus potenciales clientes te van a dar feedback positivo o negativo real, porque hasta ese momento sólo has trabajado con una intuición. “Si no lo lanzas, no existes. Hasta ese momento sólo es un proyecto en un papel”, afirma Pena.

En esa misma línea ahonda el experto Enrique Penichet: “La búsqueda de lo perfecto es el enemigo de lo bueno. Si piensas mucho y eres un maniático de la perfección nunca lanzarás porque nada es perfecto. Ese espacio de que ‘tengo que demostrar valor’, no puedes prolongarlo mucho en el tiempo. Debes tener sentido común. Habla con tu perfil objetivo, empieza a tener feedback, refuerza y empieza a tener los primeros clientes. El 99% de los proyectos, por no decir el 100%, de los proyectos que finalizan nuestro programa, que ya cuentan con esa primera beta y ya tienen la empresa en marcha, lo que hacen es rehacer el producto desde cero, reprogramar la plataforma. Y dicen: ‘Ahora que ya tengo dinero, no voy a hacer sólo estas dos funcionalidades, sino que voy a enriquecer el producto’. Recomiendo lanzarse en cuanto tengas los primeros clientes, porque el proyecto ya empieza a ser invertible”.

LOS MAPAS DE EMPATÍA

¿Quién es tu cliente? Y es más: ¿quién está dispuesto a pagar por tu producto y/o servicio? Una de las grandes cuestiones del emprendedor es ‘¿cómo averiguo si hay clientes?’ No es necesario que fabriques tu producto a gran escala para averiguarlo. Lo importante es hallar dos variables: ‘¿Hay gente interesada en mi producto? ¿y gente dispuesta a pagar por ello?’.

Para contestar a la primera pregunta, puedes hacer búsquedas por palabras y conceptos en Google para conocer qué volumen de búsqueda tienen los términos. Eso te permite tener una idea del tamaño potencial de tu mercado. Hay un error cuando se habla, por ejemplo, que el mercado de la venta de textil tiene X volumen, pero tu nunca vas a vender textil, sino zapatos concretos o bolsos o camisetas, etc. Entonces, ¿cómo decides o sabes si los zapatos X se van a vender en un determinado mercado? Y Google te puede ayudar porque te permite saber qué volumen de búsquedas hay asociadas a cada tipo de producto. Esto puede parecer una nimiedad, pero te dará una idea de si es algo que a la gente de verdad le preocupa y busca.

Y para validar si hay clientes dispuestos a pagar, sólo podrás saberlo con ventas. Es la única forma para validar si hay un modelo de negocio sostenible detrás con capacidad de generar dinero. Y para ello, en lugar de generar todo el producto, puedes hacer un producto mínimo viable o en el caso de un negocio offline, puedes montar, por ejemplo, las pop up store en una esquina con tránsito de peatones y ponerte a vender. Descubrirás si hay clientes dispuestos a pagar o no, qué les parece el precio, etc. Esa puede ser una de las formas, y en Internet puede ser diez veces más fácil.

Para saber si hay gente interesada en tu producto, no basta con hacer un ejercicio de introspección acerca de quién es de verdad ese cliente que esperas tener, sino que además debes hacer un verdadero trabajo de empatía, saliéndote de tu posición e intentar imaginarte cuáles son los problemas de ese cliente. Y una vez que lo tienes más o menos claro y lo has empezado a validar con las primeras ventas y sabes que ese tipo de cliente existe, debes saber dónde está. Por ejemplo, si vas a vender a la Tercera Edad no te plantees utilizar las redes sociales como canal, sino plantéate irte a Benidorm. O si te enfocas en un público muy jóven no utilices LinkedIn. Analiza dónde están tus clientes. Y si llegas a un nivel de sofisticación potente, puedes segmentar los embudos (ver apoyo) según la procedencia de tus clientes. Eso te permitirá saber de dónde te convierten mejor y más los clientes: ‘Éstos vienen por las campañas que hago en Twitter, éstos por Facebook, éstos vienen por otros clientes, etc.’ Y así sabrás en dónde tendrás que dedicar más o menos recursos.

Hay expertos que recomiendan utilizar los mapas de la empatía, que ayudan a ponerse en la piel del cliente. Con este mapa se va un paso más allá de la segmentación clásica de un plan de negocio tradicional. Poniéndose en la piel de cliente podrás averiguar de muchas maneras qué es lo que piensa, qué es lo que oye, qué está escuchando en su entorno laboral y personal, qué deseos tiene, etc. Para un emprendedor que está trabajando en un sector de actividad y tiene contactos con usuarios de ese sector, lo tiene más fácil.

El mapa de empatía parte de dos conceptos. El primero es la observación. Y eso no cuesta dinero, sólo tiempo. Observas a tus clientes, lo que quieren, lo que buscan, lo que les gusta y no les gusta de la oferta, etc. Tradicionalmente segmentamos por variables sociodemográficas. Pero se pueden hacer muchas más cosas. Por ejemplo, trabajas en un restaurante y detectas que hay una oportunidad de montar un fast good en una zona de ejecutivos porque has visto que tienen un límite de tiempo para comer, cierto nivel adquisitivo y les gusta la vida saludable. Esa sería la forma tradicional. En lugar de hacer todo esto, observas y defines un cliente que sería el ejecutivo senior, una persona entre 40 y 45 años, que come de lunes a viernes fuera de casa, que tiene 12 euros al día para comer, que va en bici y le gusta el deporte. Con todos esos datos, haces un perfil. Tan sencillo como observar y ponerse en la piel del cliente, se puede obtener mucha información. Dedica unos días para ir a esa zona, libreta en mano, observar y anotar todo lo que ves para generar perfiles.

El segundo concepto importante es validar todo lo que has observado. Puedes hacer una encuesta a pie de calle, o utilizando una plataforma web, etc., para recibir feedback de tus posibles consumidores. Es lo que se conoce como el proceso de validación o proceso de customer development.

Fuente: Emprendedores