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Estas claves psicológicas para ser más convincente pueden suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

“La propuesta está muy bien, pero ahora no es lo que necesitamos.”

¿Cuántas veces has escuchado algo así en una reunión? Has preparado bien los datos, previsto todas las posibles objeciones y repasado meticulosamente la propuesta. Sin embargo, no les has convencido.

Y no tienes ni idea por qué.

No hace falta ni siquiera que sea una proposición para un cliente. Quizás quieras presentar un proyecto a un socio o pedir ayuda a uno de tus compañeros de trabajo. Para ti es evidente que beneficia ambas partes, pero ellos no lo ven así.

Aunque puede haber infinidad de motivos para que alguien rechace una propuesta, la psicología de la persuasión es un arma de doble filo. Y a menudo la empleamos contra nuestros propios intereses sin saberlo.

Pero si aprendes a usarla bien puede ser una herramienta de increíble poder, capaz de convertir un NO en un rotundo SÍ. Si te interesa, en este artículo descubrirás 7 fórmulas científicas que te permitirán ser más convincente en cualquier situación profesional.

1. Añade siempre un porqué

A menudo nos centramos en el qué, en el objetivo de la propuesta, y casi siempre nos olvidamos de dar un porqué, el motivo de nuestra petición.

Esta falta de información invita a que los demás se imaginen nuestros verdaderos motivos, lo que a veces puede resultar muy negativo.

En un estudio realizado en una universidad estadounidense, un estudiante intentaba convencer a la gente que esperaba para usar la fotocopiadora de que le dejaran pasar antes.  Cuando añadió un porqué a su solicitud, aumentó su eficacia en un 48%.

Si a nuestra propuesta le falta información, somos menos convincentes. Por eso siempre deberías incluir qué quieres y por qué lo quieres.

2. Etiqueta a tu interlocutor

Este mecanismo de persuasión se basa en que necesidad de la gente de ser consecuente con sus actos y decisiones.

Si logras que tu interlocutor afirme que es de una determinada manera, a continuación intentará comportarse en consecuencia. Para conseguirlo, antes de solicitar algo pregúntale si tiene la característica necesaria para aceptarla, como por ejemplo si se considera una persona generosa cuando quieras a pedir un donativo.

Aunque te parezca sencilla, esta estrategia es tan eficaz que fue capaz de incrementar la participación ciudadana en unas elecciones en más de un 15%.

3. Añade tantos detalles como puedas

Siempre es buena idea explicar tu propuesta como una historia, ya sea con tu propia experiencia personal o con el ejemplo de otra persona. Hay estudios que indican que cuando escuchamos una historia, la recreamos en nuestro cerebro como si fuéramos los propios protagonistas.

Sin embargo, también se ha demostrado que cuantos más detalles aportes, más creíble resultará. Así que no se te olvide añadir información sensorial en forma de emociones, colores y olores.

4. Destaca lo que te une a tu interlocutor

La psicología de la persuasión ha comprobado que nos gusta más y estamos más receptivos a las propuestas de la gente que creemos que se parece a nosotros. En un célebre estudio los transeúntes incluso dieron más dinero a un desconocido que les pedía ayuda cuando este vestía de forma similar.

Por este motivo, antes de hacer una propuesta importante intenta destacar lo que te hace similar a tu interlocutor, ya sean vuestras aficiones, gustos o posesiones.

5. Pide un pequeño favor

¿Qué crees que es mejor para persuadir? ¿Hacer un favor o pedir un favor?

La mayoría de la gente suele responder que hacer un favor. Y sin embargo es todo lo contrario. Este mecanismo psicológico se fundamenta en la idea de que hacemos cosas buenas por la gente en quien confiamos, pero no por aquellos que no son de fiar.

Pedir un favor, por pequeño que sea, hará que tu interlocutor sienta que ha hecho algo por ti. Entonces, por lógica inversa racionalizará que debes ser de confianza. Justo después es el momento ideal para presentar tu propuesta.

6. Muestra tus debilidades al inicio

Cuando saben que su propuesta tiene puntos débiles, la mayoría de personas los intenta ocultar. Parece lógico, ¿verdad?

Pues se trata de un gran error. La persuasión se basa sobre todo en la confianza, y una forma de generarla es demostrando que no tienes nada que ocultar.

Se ha comprobado científicamente que admitir una desventaja antes de presentar los beneficios de tu propuesta aumenta las probabilidades de que te digan que sí. De hecho, en un estudio los candidatos que tuvieron más éxito en una entrevista de trabajo fueron aquellos que reconocieron sus debilidades desde el inicio.

7. Ofrece libertad para elegir

Para terminar, la herramienta de persuasión definitiva.

No hay nada menos convincente que presionar a alguien para que tome una decisión. La gente rechaza las propuestas cuando cree que en lugar de escuchar una petición están recibiendo una exigencia, y la manera más sencilla de evitar que esto ocurra es recordándoles que tienen toda la libertad para elegir.

En un metaanálisis realizado en más de 20.000 participantes se demostró que esta técnica es tan eficaz que puedes doblar las probabilidades de que acepten tu petición simplemente añadiendo al final la frase: “Pero eres libre de decidir”.

No hace falta que estas sean las palabras exactas, lo importante es que hagas sentir a tu interlocutor que la decisión depende de él y que no le estás imponiendo nada.

Utiliza estas 7 estrategias para ser más persuasivo, no para manipular. Si se siente manipulada la gente te obedecerá una vez, pero no te darán más oportunidades. Persuadir es el arte de conseguir algo que os beneficie a ambos, así que úsalo sabiamente. Tienes una gran responsabilidad.

Fuente: Entrepreneur