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¿Te ha pasado que estás considerando hacer una compra importante y el vendedor está prácticamente salivando? Es como si tratara de concretar la venta por todos los medios, sin importarle si es lo que realmente quieres o necesitas.

Eso es exactamente lo que no debes hacer con tus clientes: hacerlos sentir incómodos. Y, por supuesto, es algo que debes tener en mente al momento de desarrollar tu siguiente estrategia de mercadotecnia.

Ciertamente, el marketing de tu negocio puede ser una tarea titánica, sobre todo si estás buscando atrapar clientes nuevos y convertirlos en consumidores frecuentes de tu marca.

Es aquí donde la mayoría de los negocios cae en un grave error: limitarse a hablar de sí mismos, o peor aún, presionar a los consumidores para que compren sus productos. La realidad es que este acercamiento no ayuda a los negocios en absoluto. Se preguntan a sí mismos: “¿qué puede hacer esta venta por mí?” y “¿cómo puedo concretarla?”, y ambas preguntas son equivocadas.

Dar vs pedir

Dar en lugar de pedir es un método de marketing mucho más eficiente y poderoso. Ofrecer algo a tus consumidores es una herramienta de marketing y compenetración mucho más poderosa que pedirles algo o buscar obtener algo de ellos.

El concepto de marketing se ha empañado demasiado. Con frecuencia el enfoque principal es la ganancia (“quiero vender”), y las compañías suelen olvidar la parte más importante del proceso: dar y ofrecer un valor real a los clientes potenciales.

La falacia de sólo preguntar

El simple hecho de preguntar puede ser positivo en sí mismo. Sin embargo, no siempre permite que se construya una interacción sólida con los clientes potenciales, y más allá de eso, podría incluso alejarlos.  

Algunas veces, el llamado push marketing o el marketing que busca cerrar una venta rápida funciona de manera eficiente: ver que los compradores están dispuestos a comprar y tienen su cartera cerca puede ser un buen comienzo. Esto es especialmente cierto cuando la venta no involucra información personal o una gran suma de dinero (por ejemplo, la venta de un carro o una solicitud de préstamo). No obstante, algunas veces genera molestia y frustración por parte del cliente potencial.

¿Un buen ejemplo de push marketing ineficiente? Un grupo de jóvenes que se ofrece a lavar tu carro y distribuye volantes por la colonia; después, se aparece cada dos o tres días en la puerta de tu casa y te pregunta si quieres el servicio, incluso si ya has dicho que no 20 veces. Sabes que usarán jabón de mala calidad, no lavarán bien los interiores y probablemente no lo dejen tan brillante como esperas.

De hecho, estás bastante seguro de que puedes esperar un servicio de mala calidad. Esos chicos sólo quieren tu dinero. Traslada este escenario al plano de los servicios profesionales, donde las compañías tienen tu número de teléfono, y podrás ver lo agotador que puede convertirse este estilo de marketing para los consumidores.

Los beneficios del marketing de dar

En lugar de limitarme a hacer llamadas o mandar de manera masiva anuncios publicitarios, he encontrado que el modelo que yo llamo “dar, dar, dar, pedir” es mucho más efectivo. Pedir algo puede funcionar, pero sólo después de que has construido una relación sólida con tus consumidores. De lo contrario, sentirán que sólo te interesa hacer negocios con ellos por su dinero. Y bueno, tendrán razón.

En lugar de eso, tómate tiempo para escuchar las necesidades de tus clientes potenciales y muéstrales qué puedes ofrecerles para resolverlas. Los resultados hablarán por sí solos. Las posibilidades de que tus clientes se sientan mucho más motivados a trabajar contigo o a comprarte en el futuro se incrementarán exponencialmente.

En una entrevista reciente, Bryan Harris, el fundador de VideoFruit, me contó que la idea es “mostrar, no decir”. Muestra a tus clientes potenciales lo que puedes hacer por ellos, pero no les pidas nada a cambio (cuando menos al principio). Cuando Harris estaba construyendo su negocio, encontró un contacto con el que quería trabajar: Neil Patel de Kissmetrics, un negocio que crea infografías geniales.

Harris creó un video de las mejores infografías de Kissmetrics y se lo envió a Patel con un único mensaje: “Me encanta su contenido, me ha ayudado mucho. Así que he transformado sus infografías más populares en un video”.

Envió el correo sin pedir nada a cambio, y recibió una respuesta inmediata: Patel le proponía trabajar en conjunto. Sin duda, un poderoso ejemplo de cómo “dar” algo a los clientes potenciales sin pedir algo a cambio puede ayudarte a construir tu negocio y expandirlo.

Le has dado a tu cliente tiempo, valor y tal vez algunos recursos y no has pedido nadie a cambio. Hasta que has probado tu valor, puedes pedirle que considere trabajar contigo. En ese punto el cliente ya cree en ti, ha establecido un vínculo contigo y se siente emocionado de lo que pueden hacer juntos. Asimismo, se siente motivado a gastar su dinero en lo que le ofreces, en lugar de gastarlo en algo que podría lamentar después.

Este proceso es similar al de pedirle una cita a una chica que acabas de conocer en un café. Es mucho más probable que la respuesta sea “sí” si le compras un café, platicas unos minutos con ella y construyes una conexión antes de hacer la pregunta. En cambio, si simplemente te acercas a ella en la fila, interrumpes su conversación, le tocas la espalda y le pides una cita, lo más probable es que diga que no. ¿O tú aceptarías salir con un completo extraño?

Dar y después… dar más

Una estrategia de marketing enfocada en dar en lugar de pedir es mucho más efectiva por razones obvias… aunque, por supuesto, buscar cerrar la venta al final de todo sigue siendo importante.

La confianza, los vínculos sólidos y las relaciones duraderas se construyen mediante la escucha y el entendimiento de los clientes potenciales, y no como resultado de la suerte de “alcanzar a la persona correcta” con nuestra estrategia de marketing.

Fuente: Soy Entrepeneur