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No son una ni dos las pequeñas y medianas empresas que han logrado contar con grandes clientes en sus carteras o que , incluso, han especializado sus productos y servicios para ellos. Las pymes han encontrado un hueco en la imparable tendencia de las empresas hacia la externalización de servicios. Las grandes no muestran reparos a la hora de convertir a las pymes en sus proveedores, siempre y cuando éstas les aporten productos o servicios diferentes y/o especializados, garanticen la calidad de los mismos, ofrezcan un trato cercano o cuenten con unos precios competitivos. Descubre cuáles son las claves estratégicas para lograr grandes contratos a través de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el éxito para atraer a los grandes.

Ver tus defectos como virtudes. Esa es la clave para convertir las debilidades de la pyme en el mercado en fortalezas. Ser más pequeño te hace más ágil, y más atractivo para atraer talento a tu empresa. No lo dudes.

1. Plantilla: ¿Puede una pyme acceder al mejor talento?

Las pymes tienen que atraer y fidelizar al talento, rodearse de un entorno de gente preparada y comprometida. Esta es, la mejor forma de hacer frente a las reticencias, que pueden achacar las grandes a las pymes antes de apostar por ellas. En este sentido, algunas empresas, están dejando atrás los estereotipos que indican que un buen plantel profesional no está al alcance de las pequeñas. Es un círculo cerrado, si trabajas con grandes clientes, los mejores profesionales van a querer trabajar contigo.

2. ¡Un producto o servicio diferenciado!, la principal fortaleza

Si una pequeña empresa quiere hacerse con un gran contrato debe ofrecer un producto o servicio especializado, diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente. Resulta obvio que no puede competir en igualdad de condiciones (no puede, por ejemplo, desarrollar economías a escala), pero eso no quiere decir que no tenga oportunidad de competir por los grandes contratos.

Producto diferente. La especialización en un tipo de servicio o producto es otra clave del éxito.

Adaptado al cliente. La adecuación de los productos y servicios a las necesidades del cliente es otra de las pautas que deben respetar las pymes, que deben demostrar un conocimiento específico de las necesidades y operativa del cliente.

3. ¡A por los primeros clientes!

Los expertos señalan varias pautas para lograr los tan deseados primeros contratos: Nuevas fórmulas: Existe una fórmula denominada “el trabajo a éxito” que quiere decir que no se exige a los clientes ningún tipo de exclusividad y compromiso. Para captar al primer cliente es importante lograr un grado de facilidad de acceso a los interlocutores clave, lo cual requiere cierta labor de investigación.

El primero, una inversión. Si la pyme es capaz de ofrecer un producto o servicio impecable, sin ningún problema, y con un coste justo, tu primer cliente, por muy grande que sea, va a estar satisfecho y puede recomendarte a otros clientes. Pero hay que tener muy bien estudiado el perfil de ese primer cliente, medir el impacto que va a causar esa primera cuesta y estar seguro de que no se va a fallar: no es tan importante el nombre y apellido de tu cliente, lo que hay que comprobar es si realmente esa necesidad que él tiene tú puedes cubrirla mejor.

Contactos previos. Si procedes del sector en el que vas a focalizar tu empresa el camino para encontrar el primer cliente es más sencillo.

4. ¡Que no te desborden!

Hipotecar el negocio con un sólo cliente puede ser negativo y contar con demasiados clientes puede repercutir en la calidad del trabajo. ¿Cómo conjugar estos factores y determinar a cuántos clientes en total se pueden ofrecer los productos y servicios?

El número de clientes viene determinado por la capacidad de prestar un servicio de calidad. La clave es tener un portfolio de clientes fieles y de alto potencial para la pyme. En este sentido, es crítico focalizarse en aquel segmento de clientes que sea el que más valore las ventajas y el nivel de especialización de la cartera de productos y servicios y tenga mayor potencial.

El número óptimo de clientes es el que permite el equilibrio entre el sostenimiento económico de la empresa y el nivel de exigencia de calidad. No podemos hipotecar la empresa a un número reducido que pueda asfixiar nuestro balance financiero, ni podemos aumentar indefinidamente nuestra cartera de clientes.

5. No te olvides de diversificar

Un ejemplo de la apuesta por la diversificación como clave de éxito lo ofrece una consultora multisectorial. “Nuestro proyecto de negocio se dirige a clientes de diferentes sectores: calzado, mueble, alimentación, servicios bancarios, belleza, construcción, deportes y tiempo libre, etc. Esta diversidad de negocio hace que no tengamos caídas, porque los ciclos bajos de uno coinciden con las crestas de otros, explica su fundador.

6. ¿Precios? No es un problema

Aunque puede que un precio bajo ayude a ganar contratos la mayoría de los expertos coincide a la hora de aconsejar que una pyme no debe competir por precio y sí por calidad en los productos o servicios que ofrece. La competencia, más que en el precio, se encuentra en los resultados. “En un sector como el de la publicidad es muy difícil manejar un precio fijo a priori, pero podemos ganar a las grandes con elementos perceptibles como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante, pero solo si el cliente no confía en el ‘qué’ y en el ‘cómo’ se lo vas a hacer. Las pymes pueden mantener la competitividad en los precios porque gozan de menores costes generales y de estructura y de un mayor nivel de especialización y flexibilidad. Sufren de menores volúmenes productivos y menor poder de compra, pero pueden compensarlo con productos y servicios más adaptados a los clientes.

7. Pequeñas en tamaño pero grandes en capacidad

Así se lo has de demostrar a tus clientes. “Nosotros realizamos estudios de mercado, demostramos con datos la rentabilidad que generan nuestras campañas, tenemos un manual de acogida para nuestros trabajadores, presentamos memorias de resultados a nuestros clientes,… se presupone que todo esto sólo hacen las grandes, pero, una vez más, nuestra compañía rompe moldes a favor de las pequeñas”, sostiene el creador de esta consultora.

8. Mima a tus clientes

En la relación con el cliente, las pymes ofrecen un trato personalizado y más cercano que las grandes y en este sentido pueden cambiar la relación con el cliente: antes que como proveedor, el cliente tiene que verte como un socio. No es difícil, por ejemplo, que todos los empleados conozcan a todos los clientes por su nombre y apellido, o incluso que sean capaces de reconocerles sólo por la voz cuando llaman por teléfono.

Fuente: Emprendedores