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Los clientes están involucrando cada vez menos a los vendedores en la decisión de compra. Los estudios demuestran que los clientes están cada vez más haciendo la búsqueda por su propia cuenta. Llaman a sus colegas y consultan fuentes independientes. El problema es que cuando el vendedor le cuenta los beneficios de lo que vende, presumen que tiene un interés de por medio, por lo que acuden a fuentes diferentes. Por eso el vendedor está entrando tarde a la ecuación.

¿Cómo ser encontrado en el momento indicado?

La pregunta es, si los compradores no están teniendo en cuenta a los vendedores en la búsqueda de opciones, ¿cómo ser tenidos en cuenta en alguna parte de ese proceso?, ¿cómo ser encontrados en este proceso inicial de búsqueda de referencias?, ¿cómo lograr que nos encuentren sin que sepamos siquiera que nos están buscando? Hay que ser visibles para ser una fuente confiable en su decisión.

Tres elementos a trabajar para estar expuestos y ser encontrados en el proceso de búsqueda:

1. Referidos – Si los clientes están llamando a colegas y referidos para preguntarles sobre un proveedor confiable, debemos estar en su Top of Mind; prestos a ser recomendados por los que nos conocen.
2. Presencia online – Los compradores están buscando en internet. Antes de llamar están Googleando e indagando. Tiene que aparecer en estas búsquedas.
3. Relaciones públicas – Es aparecer en medios; que sea una fuente externa la que lo recomienda. Si usted lo dice no le creen, si lo dice un tercero, es distinto.

Referidos

¿Cómo promover referidos? Preste un servicio demencial, sorprendente, infalible, de esos que ya no existen. En otras palabras, sea referible. Sea esa persona fuera de lo normal, de la cual la gente quiera contarle a otros. Los referidos no se dan por obra y gracia del espíritu santo; se dan porque sorprende: es un kit de bienvenida; es ir más allá para resolver cosas que los demás no resuelven. Que los clientes se desmayen. Comparta cosas útiles y relevantes. Nadie quiere compartir publicidad, pero sí tips que les interesan. Eso lo comparten. Información de valor. Sorprenda, desmaye y derrita.

Presencia online

Aplica tanto para la empresa como para usted como vendedor. Si usted es el dueño de la empresa, verifique que responde preguntas frecuentes en su página y demás plataformas. Si es asesor de una compañía, también responda preguntas habituales en redes sociales, en su propio blog o en su podcast personal. Haga lo que tiene que hacer. Se trata de estar visible para esos prospectos que buscan respuestas. Por ejemplo, identifique las 10 preguntas más comunes que le hacen los clientes y publíquelas online. Si los clientes buscan, tiene que estar ahí para ellos.

Relaciones públicas

Es crear información para que los clientes potenciales lo encuentren en una fuente objetiva. Para esto nada mejor que los medios de comunicación. Cree contenido y aparezca en los medios. No tienen que ser los grandes medios; lo importante es aparecer en cualquier medio: periódico o radio local, el boletín de ex-alumnos de su colegio o universidad; o la agremiación a la cual pertenece. Lo importante es que sea un tercero el que lo valide.

Si los clientes están buscando información por su lado, expóngase y genere esa información. Sea visible en sus procesos de búsqueda.

Fuente: Bien Pensado