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Una de las oportunidades que más desaprovechamos es obtener un beneficio a cambio de cada concesión que le hacemos a un cliente. Llámese descuento, bonificación, plazos de pago, producto adicional o lo que sea; son poderosas herramientas que le cuestan a su empresa y que con frecuencia las entregamos porque sí. A la menor fricción de los clientes, nos entregamos.

Es un mensaje muy regular

Si accede a las demandas del cliente sin pedir nada a cambio, está demostrando que realmente no vale lo que está cobrando. Y eso no es un buen mensaje.

Lo primero que el cliente pensará es: “¿Qué tal que no le hubiera pedido descuento? Hubiera pagado de más. Y por eso es que los cliente siempre piden descuento. Porque les funciona y porque no quieren sentir que pagarán más de lo que deberían. Segundo, si es un cliente que le compra habitualmente, se preguntará: ¿Cuánto llevaré pagándole de más? Y tercero, imagínese que ese cliente se entera que otro cliente que compra menos volumen compra más barato, obteniendo mejores condiciones. Y créame, los clientes se enteran del precio de compra de sus competidores.

Cuando se entrega tan fácil, el mensaje que manda es muy regular.

Qué pedir a cambio de una concesión

Hay varias cosas que puede pedir a cambio: Pago anticipado, más volumen, un referido efectivo, exhibición adicional, la construcción de un caso de éxito como herramienta promocional, un testimonial para su página web, o cualquier otra cosa que aplique para su negocio.

Le da una puerta de salida

Pedir algo cambio le da una puerta de salida. Es decir, cuando alguno de los elementos que condicionan el beneficio ya no se cumpla (por ejemplo, compra menos volumen); elimina el descuento. Esto es clave porque a menos que la condicione, esa concesión permanecerá de ahí en adelante y no la podrá desmontar.

Así que recuerde, por encima de todo, no muestre el hambre. Cada vez que haga una concesión en una negociación, por amor a Dios, pida algo a cambio y mantenga la dignidad.