Blog

Ver nuevos mercados como una forma rápida de incrementar las ventas, es una tentación muy común de negocios en crecimiento. Sin embargo, ser líder en su mercado actual no significa ser líder en un nuevo mercado, llámese otra región u otro país. Si lo está considerando, hágalo organizada, cuidadosa y meticulosamente.

5 consideraciones antes de expandirse a nuevos mercados

Desde un enfoque práctico y como primer filtro para empezar a considerar la expansión, hay cinco aspectos a tener en cuenta, para ver siquiera si vale la pena dedicarle tiempo, recursos y esfuerzos.

1) Competencia

• ¿Quiénes son sus competidores y sustitutos?
• ¿Cómo están posicionados?
• ¿En qué segmentos de mercado se enfocan?
• ¿Qué podría hacer mejor que sea relevante para el mercado?
• ¿Cuál sería su diferencial o ventaja competitiva?
• ¿Qué podría usted resolver mejor que sus competidores?

2) Clientes

• ¿Hay suficiente gente interesada en su producto/servicio?
• ¿Estarían dispuestos a pagar por su solución?
• ¿Qué tan satisfechos están con sus proveedores actuales?
• ¿Cómo se van a enterar de que usted existe?
• De acuerdo a la cultura del país/región, ¿considerarían o les interesaría su solución?

3) Precios

• Precios de la competencia
• Estructura de la cadena: precio final, márgenes, intermediarios.
• Estructura de canales: Numero de intermediarios y márgenes esperados.
• Disponibilidad de los canales de distribución para trabajar nuevas marcas.
• Estructura de costos (Impuestos, materias primas, etc).

4) Marca (Posicionamiento)

• ¿Cómo están posicionados los competidores?
• ¿Puede apalancar su marca actual en el nuevo mercado?
• ¿Necesitará crear una marca diferente?
• ¿Cómo los prospectos sabrán que usted existe?

5) Recursos

• Disponibilidad de caja para apalancar la expansión.
• Disponibilidad de materias primas/Insumos locales.
• Disponibilidad de recurso humano. Perfil y cultura de servicio.
• Disponibilidad de infraestructura tecnológica.

Recomendaciones

1) No lo tome a la ligera

Tómese el tiempo de investigar bien el mercado, los competidores, los canales de distribución y todo lo concerniente a la futura operación del negocio.

2) Mente abierta

Esté dispuesto a aceptar la realidad del mercado al cual llega. Puede que en su país o región actual sea líder y le vaya bien,  pero recuerde que probablemente será un desconocido en el nuevo mercado. Despójese del ego y adopta la cultura local.

3) Empiece pequeño

No intente abarcar un país o una región completa de un solo envión. Empiece pequeño, pruebe, mida y váyase expandiendo paulatinamente. Piense en pruebas piloto y en validar en campo. Pruebe su estrategia a pequeña escala.

4) Apóyese en terceros

¿Cuál es la mejor forma de ingresar a un nuevo mercado?, ¿Solo o acompañado? Depende. Si tiene la capacidad de distribución, cobertura y conocimiento del mercado; directo puede ser una opción. De lo contrario y en la gran mayoría de los casos, lo mejor es entrar de la mano de un tercero que no solo conoce el mercado, sino que disminuye el riesgo financiero.

5) No descuide su operación actual

Es muy fácil desenfocarse por la iniciativa del momento. Lo novedoso suele ser más atractivo que lo que estamos haciendo actualmente. Tenga mucho cuidado de no descuidar su operación, marcas o productos actuales; pues son precisamente los que generan la caja para los nuevos proyectos.

Un paso a la vez

Por tentador que sea, tómelo con calma. Un error por falta de planeación puede salir muy costoso, no solo en dinero sino en tiempo, recursos y disposición de su equipo.

El mercado al que piensa ingresar ha podido vivir sin usted; bien, regular o mal, pero lo ha resuelto de alguna manera. Por eso es clave que haga este proceso un paso a la vez y considerando todas las variables.

Fuente: Bien Pensado