Aprende a interpretar lo que piensa el cliente según sus gestos
Los buenos vendedores «saben» lo que el comprador piensa en cada momento de la conversación de ventas. Gran parte de la información la obtienen a partir de los gestos del comprador. Te mostramos cómo jugar con ventaja en una entrevista de ventas.
Ojiva hacia arriba
Las manos en ojiva «hacia arriba» siempre indican que la persona, o bien está hablando, o bien pretende hacer una observación inmediatamente. Si tiene el mentón alzado, denota que su actitud es de soberbia y que no se muestra receptivo. Sin embargo, eso no quiere decir que la venta se vaya a perjudicar, sino tan sólo que hay que estar atento para ver cuáles son sus objeciones.
Ojiva hacia abajo
La ojiva «hacia abajo» suele significa que la persona está muy atenta a lo que se le dice. Es una inequívoca buena señal si viene acompañada de otras actitudes positivas como un tono de cordialidad.
Si ese gesto aparece cuando el vendedor ha resuelto los problemas del comprador (el plazo de entrega o un precio mejor que el de la competencia, por ejemplo) es el momento de cerrar la venta.
Mano en la boca
Puedes tener la seguridad de que esa persona está diciendo una mentira, ya la ha dicho o está a punto de decirla. La estrategia del vendedor siempre será en este caso el ser capaz de deslindar (mediante preguntas), si su interlocutor actúa de mala fe o bien si se siente presionado dentro de su empresa (por ejemplo, si su jefe no quiere que haga negocios con nosotros, pero no se atreve a decirlo).
Gestos de evaluación
La mano en la barbilla siempre significa «evaluación». No hay todavía una actitud favorable ni desfavorable, sino que tan sólo buscan argumentos para decidir. La única cautela es ésta: si el dedo índice se extiende hacia arriba de la mejilla, es muy probable que nuestro interlocutor mantenga una actitud de reserva hacia nosotros, más bien de tipo negativo. Pregunta para saber de qué se trata.
Fuente: Emprendedores