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Ofrecer grandes descuentos durante un día es, por ejemplo, la táctica que utiliza Amazon en su Prime Day. Así es como la empresa de Jeff Bezos ha conseguido rivalizar en solitario con eventos globales de la talla del Blak Friday. Cierto que Amazon puede permitirse lo que quiera, pero hay técnicas que cualquier ecommerce podría trasladar a su negocio y obtener, en sus proporciones, idénticos beneficios.

Antonio Ortega, especialista en Marketing digital y embudos de ventas y responsable del sitio optimiza tu funnel facilita las pautas de cómo hacerlo.

Elige tu Prime Day

Aunque Amazon se suma a todas las macrofiestas del descuento, como el blackfriday, ello no le imposibilita a crear su gran evento en exclusiva. Consigue así centralizar la atención de todos los clientes durante estos días y que todos los medios hablen de ellos sin compartir el escenario con otros actores. También tú puedes elegir un día del año para acaparar el protagonismo durante, al menos, una semana promocionando así tu imagen de marca y limpiando tus almacenes de excedencias. Es importante que al elegir el día no coincidas con eventos similares de los grandes o esté próxima otra celebración. Se trata de que se fijen solo en tu ecommerce haciendo ruido. “Más que un beneficio económico inmediato, lo que persiguen acciones como estas sin intangibles y repercusión mediática”.

Tenlo todo preparado

Pero, antes de que llegue el día, asegúrate de que tienes toda la infraestructura preparada, “desde un enlace correcto del ecommerce con el software de gestión en el almacén, hasta de que tienes stock suficiente como para atender a la mayor parte de la demanda”. Recuerda también Ortega la importancia de prever un aumento de personal antes, durante y después de la campaña para garantizar un servicio satisfactorio al cliente y de asegurarte de un buen acuerdo logístico para hacer las entregas a tiempo. Errores de este tipo podrían tirar por tierra toda la acción.

Devoluciones gratuitas

Aunque no sea la práctica habitual de tu ecommerce, recomienda Antonio Ortega añadir a las ofertas de descuento opciones como la de las devoluciones gratuitas argumentando que minimizan mucho la sensación del riesgo de compra. “El tema de las devoluciones, por regla general, no tienen un gran impacto en los ecommerce. Sin embargo, el hecho de que exista esta opción sí repercute de manera favorable en el consumidor, aunque sea solo a nivel psicológico, pero lo cierto es que disminuye mucho la tensión de compra”.

Aprovecha los comentarios

La experiencia en la mayoría de los ecommerce es que se venden mejor aquellos productos que cuentan con comentarios de otros clientes, aunque no siempre sean positivos, que los que no cuentan con ninguna referencia. “La sensación que generan esos productos sin comentarios en el consumidor es comparable a la del conejillo de indias. Por qué lo voy a probar yo si no interesa a nadie más. Es como la prueba social”. De aquí que su consejo sea aprovechar ese día para añadir en la oferta los productos referenciados.

Tira de los reviews de producto

Vender a través de una imagen fotográfica no es lo mismo que vender a través de un video. Se supone que segundo aporta mayor valor e información al usuario porque se aproxima más a la sensación de inspeccionarlo en la tienda física. Salvar el máximo posible la frontera que separa el mundo físico del mundo digital debe ser el objetivo de un review del producto mostrándolo desde todas las perspectivas y explicando sus prestaciones. Muchos productos cuentan ya con el video oficial promociona de la marca, pero hay otros que no. En este caso, Antonio Ortega sugiere la posibilidad de que sea el mismo vendedor o responsable del ecommerce quien protagonice el vídeo ofreciendo toda la información del producto incorporando todos aquellos pequeños detalles que interesan desde la óptica del consumidor.

Política de precios

Obviamente, cada ecommerce puede aplicar para ese día los descuentos que juzgue convenientes. En cualquier caso, entiende Ortega que para que resulten atractivos a los clientes, el mínimo de la oferta debe ser de un 20% en el descuento. Organizar un día de estos con todo el trabajo y recursos que conlleva no tiene mucho sentido si no puedes permitirte esta reducción de precios o careces de estocaje suficiente

Vigila la forma de pago

Cierto que Amazon no autoriza el pago a través de PayPal u otras pasarelas pero solo porque, aquí sí hay diferencias, se lo pueden permitir. Para el resto de ecommerce de tamaño modesto la regla debe ser facilitar las forma de pago el máximo posible y aceptar tanto el cobro mediante tarjetas de crédito, contra reembolso o pasarelas de pago. De todas, la menos recomendable es, según Antonio Ortega, la transferencia bancaria. “Todavía quedan muchos ecommerce que solo aceptan esta forma de pago ingorando la desconfianza que suscitan en los consumidores, que frenan en impulso de compra y que ralentizan todo el proceso. Algo que no suele gustar a los clientes de los ecommerce”.

El trabajo después de la venta

Habla aquí Antonio Ortega como especialista en embudo de ventas, es decir, desde el momento que empiezas a atraer a tus clientes hasta que los fidelizas y acciones como estas representan, en su opinión, una buena oportunidad para culminar todo el proceso. Se trata de ir adaptando el tono de comunicación y la estrategia conforme vas pasando las distintas fases que son las siguientes:

Primera: Como ni el cliente ni tu ecommerce se conocen, el objetivo aquí es llamar la atención para que se detenga en lo que le quieres ofrecer.

Segunda: Ya has conseguido que el cliente entre en tu página web y empiece a conocerte. Ahora puedes utilizar un tono de mayor cercanía y pedirle alguna forma de contacto, como el email.

Tercera: Ahora que ya has conseguido una forma de comunicación directa con el cliente puedes permitirte anunciarle ofertas personalizadas acordes a sus intereses.

Cuarta: Consigues una o varias compras.

Quinta: Pasados unos días, contacta de nuevo con él bien para interesarte por su grado de satisfacción con el producto o servicio que le has vendido. “Es una forma de que el cliente no se sienta olvidado”, dice. Ahora que tienes más confianza puedes aprovechar también para que añada algún comentario o deje alguna reseña en tu web. Si lo consigues, será una señal de fidelización además de obtener un valor muy útil para tu negocio. “Dejar abierta alguna brecha para una reseña negativa puede arruinar toda la experiencia” advierte Ortega.

Fuente: Emprendedores