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icen que Warren Buffet acostumbraba a conceder el tiempo que tardaba el ascensor en subir a la planta donde tenía su despacho para que los candidatos le explicaran sus ideas de inversión. Mito o realidad, lo cierto es que el llamado elevator speech o elevator pitch se ha convertido en toda una ciencia de la presentación empresarial que en Estados Unidos ha creado ya escuela. A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y, como dice el refrán, la primera impresión es lo que cuenta. Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, pasar al segundo nivel para poder exponer tu proyecto. Está demostrado que muy buenas ideas mal expuestas en la forma no llegan a ninguna parte y, al revés, proyectos medios bien presentados pueden llegar muy lejos.

Es tu única oportunidad

Pocas cosas hay que un empresario o alto directivo valore más que su tiempo. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en cinco minutos habremos conseguido ya la mitad del trabajo. No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento determinará el futuro de la conversación.

En el libro Tienes tres minutos, se resumen los resultados de un estudio sobre el lenguaje corporal en el que se fijan unos porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara y las conclusiones son sorprendentes: las palabras, el discurso en sí, sólo supone el 7%, mientras que otros elementos aparentemente más colaterales como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55%. El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión…).

Cuándo y dónde

Lo del recurso del ascensor está bien en teoría, pero en la práctica es difícil que tengamos ocasión de encontrarnos con la persona perfecta cuando nosotros queramos. Así que será mejor buscar cualquier otro momento. Un consejo infalible en cualquier caso es tener nuestro discurso bien preparado para que cuando surja la ocasión no nos pille desprevenidos.

● Ojo con aprovechar momentos de ocio o de descanso de nuestro interlocutor porque puede considerarlo como una intromisión intolerable.

● En esto, como en casi todo en la vida, se trata de utilizar el sentido común y no molestar a nadie de la misma manera en que no nos gustaría que hiciesen con nosotros. Pero una vez identificada la oportunidad, no la desaproveches y lánzate a exponer tus ideas. Como dice el refrán, las oportunidades las pintan calvas. No dejes pasar nunca una buena ocasión.

El escenario ideal en cualquier caso para presentar nuestro proyecto es siempre delante de una mesa en un despacho.

Cómo hacerlo

Con aplomo y decisión. No hay nada que contagie tanto como el entusiasmo. Es importante confiar plenamente en la idea que presentamos: el entusiasmo nos hace transmitir pasión y confianza en lo que estamos diciendo.

Entusiasmo contagioso. Se trata, pues, de adoptar una actitud positiva y entusiasta, de manera que, sea cual sea la respuesta de nuestro interlocutor, nada nos haga dudar de nuestro objetivo. Los grandes empresarios e inversores suelen ser gran- des manipuladores en el buen sentido de la palabra, es decir, están acostumbrados a darle la vuelta a la tortilla en cuestión de segundos con lo cual es importante que tengamos preparados no sólo un sinfín de réplicas, contrarréplicas y argumentos, sino también sería bueno que hiciésemos un ejercicio de autocontención para evitar caer en provocaciones.

El entusiasmo y la credibilidad deben transmitirse también a través de la comunicación no verbal, el contacto visual, por ejemplo, mirar al otro a los ojos, en el centro, en el entrecejo. Expresividad con las manos, realizando movimientos abiertos y contundentes, pero no agresivos. Es básico mostrar naturalidad, de manera que muestres seguridad y fuerza.

Cuida el volumen de la voz. Debe ser potente pero no estridente. Una entonación media y velocidad media, equilibrada. Todo ello sin olvidar la velocidad del otro: si es alguien que se mueve rápido y habla deprisa, es mejor acelerar nuestro discurso; si, por el contrario, es alguien que tiende a la reflexión y a la parsimonia, conviene moderar el ritmo. Esa armonización, esa empatía va a generar credibilidad en ti y en tu propuesta. La credibilidad depende en un 92% de estos factores.

 Apariencia personal

Nos resulta más cómodo dejarnos asaltar por alguien con un aspecto cuidado y atractivo que por alguien que se muestra desaseado o con una evidente falta de estética. Lo importante es adecuar nuestra indumentaria a la del auditorio, pero respetando nuestro propio estilo. Existen colores más adecuados a las presentaciones: en el caso de los hombres, el traje azul. Es atractivo, pero no estresante ni estridente. Una corbata llamativa, pero sin pasarse. En el caso de las mujeres, los colores ocres o naranja captan la atención pero no generan tensión ni agresividad. El maquillaje, siempre discreto.

● Perfume sí, pero suave, no hay que olvidar que las impresiones que nos entran por el olfato son las más persistentes.

● Tanto si vamos a intentar convencer a un cliente como a un inversor, se recomienda ofrecer una imagen de prestigio a través de algunos elementos que pueden demostrar nuestro nivel socioeconómico: traje bueno, zapatos de marca, un buen reloj… Se trata de transmitir la idea de que propones un negocio de tú a tú.

● Si se trata de un proveedor o un jefe, es bueno ponerse a una nivel más adecuado o incluso menor, pero dando la imagen de que no vas a necesitar tanto el puesto.

● El coche limpio y en perfecto estado, que dé la impresión de que tienes un nivel y que vendes mucho, pero sin apabullar.

Captar la atención de señores muy ocupados

El discurso de cinco minutos debe cumplir una serie de requisitos en cuanto al arranque, el estilo y el mensaje para que sea eficaz. Aquí desarrollamos las claves de cada una de estas partes, y la aplicación práctica que le daría el imaginario gerente de una empresa que nos hemos inventado. La empresa se llama ‘Olvídate de todo’, especializada en la gestión de la movilidad geográfica de los trabajadores:

1. El arranque

Genera su interés, llama su atención. ¿Cómo? Hay muchos recursos lingüísticos: desde la formulación de un problema, hasta unas cifras significativas, una anécdota histórica. En esencia lo que vas a plantear es el binomio problemaversussolución. Pongamos un ejemplo.

Una frase como ejemplo:«’Olvídate de todo’ va a cambiar la forma de afrontar la movilidad geográfica de los trabajadores. Y ahora se lo explicaré punto por punto».

Hacerlo en forma de pregunta. Suele surtir más efecto, en lugar de un afirmación directa, recurrir a una pregunta: «¿No ha visto nunca a una persona que en un momento dado hace, necesita, quiere o pide alguna cosa». En estos casos, lo más eficaz es generarle una inquietud positiva y, a partir de ahí, intentar ofrecerle la respuesta: «Yo ya he encontrado la solución ¿Cómo? De esta manera».

Una frase como ejemplo: «¿Sabía que lo que más preocupa a los trabajadores cuando tienen que trasladarse fuera no es el idioma sino los problemas inherentes a la mudanza y al desplazamiento? Nosotros nos encargamos de todo».

Un eslogan. A menudo sabemos qué hacemos y cómo lo hacemos, pero se nos olvida el por qué lo hacemos y a la hora de explicar nuestra empresa o nuestra idea en tres minutos es bueno tener claro cuál es nuestra misión: «convertir los sueños en realidad» (una agencia matrimonial), «hacer la vida más fácil» (una conocida marca de electrodomésticos)… Búscate un lema, un slogan que defina bien tu esencia y esa misma frase es la que puede servirte de arranque de tu exposición. No olvides que si tú le entras a alguien diciéndole «nosotros construimos el futuro de este país», irremediablemente vas a suscitar en el otro la necesidad de preguntarte algo del tipo «Y ¿a qué se dedican?». Ya has conseguido que te presten atención.

Una frase como ejemplo: «Un cambio tranquilo, cómodo y rápido. El trabajador sólo tiene que encargarse de coger el avión. De todo lo demás nos encargamos nosotros».

2. Un argumento bien armado

Es conveniente prepararse bien un primer sumario ejecutivo de no más de tres páginas, en el que expongas tu proyecto como si estuvieses contando una historia bonita donde se incluya cómo se ha creado la idea, cómo se desarrolla, presentación del equipo y estrategia para desarrollar la idea. Y, una vez realizado este sumario, debes extraer las ideas esenciales de cada uno de los puntos para que puedas exponerlas en unataque por sorpresa. No olvides que este discurso sorpresa debe ser atractivo, simple, entendible por cualquier persona, contagioso y estimulante. Así, siguiendo con este planteamiento, siempre se debe incluir:

Modelo de negocio: Todo speech debe contener tres elementos: qué vendes, a quién se lo vendes y cómo se lo vendes. La idea debe quedar muy clara, la necesidad ha de ser muy evidente y la solución lógicas e irrefutables. Además del nombre de la empresa, es conveniente identificar para nuestro interlocutor la actividad a la que nos dedicamos, comentar algunos de los productos o servicios que puede conocer. Cuanto más etéreo le resulte, menor efecto tendrá nuestro discurso.

Una frase como ejemplo: «En un mercado tan globalizado, hacía falta una empresa que se encargase de gestionar todo lo relacionado con los viajes de los trabajadores. En ‘Olvídate de todo’ nos ocupamos de la mudanza, búsqueda de piso, gestión de plazas escolares, contratación de servicio doméstico local, los traslados del interesado y sus familiares…».

Quién está detrás de la idea, quién va a hacer esto. Es válido tanto si es para vender una idea –porque en ese caso estamos presentando al equipo perfecto, con experiencia en este campo y con formación y preparación suficiente– como para vender un proyecto de la empresa, porque a lo mejor necesitamos buscar algún miembro del equipo más.

Una frase como ejemplo: Nuestro equipo lleva más de una década en este mercado. Tanto mi socio como yo hemos desarrollado gran parte de nuestra carrera en empresas internacionales de relaciones públicas. Somos especialistas en marketing y relaciones públicas y tenemos contactos con los principales proveedores mundiales.

Presentación del mercado: Es importante dejar claro cuál es el mercado en el que nos movemos y cuáles son las ventajas competitivas que ofrecemos. Conviene también reseñar nuestra presencia en determinados mercados nacionales e internacionales, los logros conseguidos y los proyectos de futuro. Y no debemos olvidar mencionar quién es nuestra competencia.

Una frase como ejemplo: Nuestra gran ventaja es el prestigio alcanzado a lo largo de los años, lo que nos permite elegir entre los principales proveedores internacionales. Además, contamos con delegaciones en todas las capitales europeas. Nuestros principales competidores, Look Around y ABC Contacto, gestionan todo desde la central en Londres y en Barcelona.

3. El estilo

En general es bueno hablar siempre en términos de resultados o de la motivación que tiene la persona y por supuesto siempre utilizando un lenguaje positivo, en el que aparezcan conceptos como ‘beneficio’, ‘futuro’, ‘incremento’, ‘rentabilidad’, ‘ampliación’. Conviene usar expresiones del tipo de riesgo, rentabilidad, sostenibilidad, sinergias, coherencia, todas las palabras que hagan referencia a riesgo y rentabilidad.

Se calcula que en 60 segundos entran entre 150 y 220 palabras dependiendo de la velocidad de alocución, así que prepárate bien el discurso, pero contando con que puedes ser interrumpido, con lo cual es preferible quedarte corto que no poder llegar a exponer todos tus argumentos. Memorízalo, estúdialo bien para que no te queden cosas importantes en el tintero, pero exponlo con naturalidad, que no se note que lo sabes de memoria, cuéntalo de forma espontánea, como si se lo estuvieses diciendo a tu mejor amigo. Un buen recurso para mostrar naturalidad y entusiasmo es sonreír mientras hablas (incluso si el discurso es telefónico), resulta más cordial y amigable. Y no te olvides de respirar.

Una frase como ejemplo: “Olvídate de todo’ es un proyecto que puede aplicarse tanto en los desplazamientos fuera del país como en los realizados dentro del territorio español. Su viabilidad está garantizada y el riesgo es casi nulo. Pero, sobre todo, la gran ventaja de ‘Olvídate de todo’ es la tranquilidad que ofrece a sus trabajadores para afrontar un momento tan delicado de su vida profesional”.

Una estrategia para cada interlocutor

A modo de pautas generales, te ofrecemos algunos consejos de lo que debes tener en cuenta a la hora de exponer tus argumentos ante diferentes actores económicos que aquí hemos resumido como el inversor, el cliente o el proveedor:

El inversor

A un inversor, además de decirle qué hago, cómo lo hago y de qué manera va a beneficiarle, debes decirle cómo voy a cubrir los gastos y cómo voy a ganar dinero.

Una frase como ejemplo: “Olvídate de todo ha pasado de las 10 delegaciones iniciales a las 25 actuales, tenemos contratos con más de 50 empresas y hemos desplazado a más de 1.000 trabajadores por todo el mundo. Tal expansión nos obliga a ampliar capital, para poder abrir tres delegaciones en Asia. Necesitamos un millón de euros para tener en funcionamiento las sedes dentro de tres meses, de manera que a los nueve meses empecemos a recuperar la inversión”.

El cliente

En vez de decirle qué vendes debes decirle para qué le sirve y de qué manera va a cambiar su vida utilizar tus productos. Hay que hablarle de cosas intangibles: qué aporta al cliente, qué significado tiene mi empresa para él, es algo que le sirve para avanzar y que encaja con otras cosas que ya consume.

Una frase como ejemplo: “En una empresa como la suya donde el 43% de los trabajadores desarrolla un tercio de su carrera fuera de su lugar de origen, es fundamental que toda la logística y la infraestructura que rodea a estos desplazamientos estén garantizadas y mejor si se hace de forma global. Eso es lo que ofrecemos desde ‘Olvídate de todo”

El proveedor

En el caso de los grandes proveedores, se trata de venderles una relación a largo plazo. Hacerle ver los beneficios que le reporta trabajar con nosotros. Identificar las necesidades que le podemos cubrir: un mayor conocimiento del negocio, una zona más amplia, una ruta comercial nueva…

Una frase como ejemplo: “Tenemos sedes en todas las capitales europeas y nuestra intención es seguir ampliando el número de delegaciones de manera que podamos llegar en cinco años a estar en los cinco continentes, dando servicio a más de mil empresas y a más de 15.000 trabajadores repartidos por todo el mundo”

Fuente: Emprendedores