Demuestre resultados con casos de éxito
Los casos de éxito son una forma muy efectiva de demostrarle a sus clientes por qué usted es una mejor opción; pero sobretodo, para quienes no lo conocen, les permite entender cómo ha enfrentado múltiples situaciones. Desafíos que ellos tienen pero que no están seguros si su compañía esta capacitada y suficientemente preparada para resolverlos.
Puede armar 5, 10 o 15 casos de éxito que representen situaciones diferentes que tengan sus clientes. Con base en su experiencia, documente un caso por cada situación o dolor que pretende demostrar. Los casos de éxito son como testimoniales en vivo y mucho más detallados que convierten en crédulo al incrédulo.
Estructura de un caso de éxito
La estructura básica para construir casos de éxito es:
1) Desafío – Cuente cuál era la situación que enfrentaba el cliente; qué problema tenía y por qué usted entró a participar en la escena. Cuente qué es lo que le duele al cliente que activa su servicio.
2) Solución – Qué fue lo que usted como compañía implementó; cuáles fueron las herramientas que utilizó, cómo fue el proceso. Desde el apoyo de su equipo hasta la solución técnica que implementó, todo es relevante para quien está buscando ese maravilloso antídoto que usted aplicó.
3) Resultado – Lo que logró. Qué fue lo que ese cliente obtuvo como resultado de su profesional intervención. Qué fue lo que al final del día su solución generó. Por ejemplo, incremento en productividad, disminución en desperdicios, atraer más clientes, incremento en ventas, etc.
Cómo presentarlo
El caso de éxito lo puede presentar en video, en un documento, en su página web, en la propuesta comercial o donde sea que considere que es necesario que el cliente lo vea para que tome la decisión a su favor.
Lo importante es que sea evidente y que esté dentro del paquete de información que justifica su propuesta. El problema es que en muchos casos estas adolecen del detalle que explica al cliente por qué cuesta lo que cuesta.
Y si es de los que cree que la gente no lee, se equivoca. La gente no lee lo que no le interesa. Pero si es información crítica para resolver un problema, créame que le interesa y la lee.
Para qué construir casos de éxito
Lo que buscamos es tener un argumento claro para que cada tipo de cliente en cada situación, entienda cómo usted puede ayudarle.
Usted puede aliviarle muchos dolores de cabeza a sus clientes potenciales. El problema es que ellos aun no lo saben. Para eso sirve esta herramienta, para hacerlos conscientes.
Fuente: Bien Pensado