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El primer semestre de vida de un proyecto puede determinar más de lo previsto su rumbo futuro. Un error en el planteamiento, en el plan de marketing, en la contratación, en la actitud, en la elección del cliente puede tener una repercusión inesperada. Nuestro consejo, mente abierta y cintura flexible para saber adaptarte tú y tu oferta a lo que demanda el mercado. Todo ello sin olvidar, como insiste Alexandra Maratchi, CEO y fundadora de Homuork, que “es fundamental cometer errores, identificarlos sin arrogancia y adoptar medidas para solucionarlos integrando lo ocurrido. Nunca he sido muy partidaria del borrón y cuenta nueva”. Nuestro consejo: equivócate rápido y corrige deprisa. Hemos pedido a varios emprendedores que hagan memoria sobre ese periodo inicial y aquí están los 14 errores más habituales. Toma nota para no caer en ellos.

1. SER HOMBRE/MUJER ORQUESTA.

Entre los fallos más recurrentes “en el que caí de bruces fue el intentar hacerme cargo de todo. Esto te lleva a dedicar muchas horas a cosas que no has hecho nunca (presentar la declaración del IVA, llevar los documentos al Registro Mercantil, traducir un acuerdo de confidencialidad, revisar y comentar un documento legal…) tiempo que quitas a aquello en lo que eres el mejor”, explica Beatriz Cerrolaza, al recordar los inicios de Alise Devices, compañía especializada en seguridad documental de la que es fundadora y CEO. Habacuc Rodríguez, co-fundador de Puraenvidia, una agencia de marketing online y productora audiovisual, “es necesario crear una red de colaboradores que hagan ese trabajo mejor que tú y ve poco a poco delegando. Rodéate de gente mejor que tú.” En esta línea, Alberto Enguita, autor del blog Emprendedespierto y entrenador de infoemprendedores, alerta también sobre el complejo de apagafuegos, “Al iniciar mi camino emprendedor me convertí en bombero, estaba cada día apagando fuegos: un cliente te ha pedido algo, una reunión, un artículo, pero no me paraba a pensar qué era lo importante para que el negocio funcionara cada vez mejor. Me centraba en lo urgente y no hacía lo importante, aquello que había que hacer para conseguir los resultados. La consecuencia fue que éstos no llegaban nunca.”

2-DISPARAR A TODO.

Otro de los errores a los que alude Enguita es “la ausencia de estrategia: escribía sin ningún tipo de estrategia, lo que venía a mi mente lo convertía en artículo y compartía. Eso hizo que no existiera un objetivo a donde llegar, con lo que no llegaba a ningún sitio. Al principio en mi imaginación tenía una leve idea de hacia dónde quería dirigirme, pero carecía de rumbo ni metodología, ni servicios, ni productos. Me lancé a un proyecto y no sabía dónde quería estar dentro de 5 años y si no sabes dónde vas no puedes crear un plan de acción”. En este sentido también puede ser un error el ser demasiado genérico, “Al principio escribía para todo el mundo, yo creía que a todos les podría venir bien lo que escribía sobre desarrollo personal, pero la verdad es que no, al ser genérico toqué muchos temas, pero no me especialicé en soluciones concretas. Creé 200 artículos que se difuminaron por no especializarme. La clave: aporta valor a tu nicho”, concluye Enguita.

3. IR A LO SEGURO, SIN ARRIESGAR.

“De los dos mercados objetivos había uno que a mí especialmente me parecía el más interesante y además lo percibí como más accesible (protección de marca, productos de consumo y en especial los artículos de lujo). Es lo que suele ocurrir cuando haces un Estudio de Mercado y lo combinas con tus gustos personales. Afortunadamente, en lugar de obcecarnos con que nuestro Business Plan en papel debía cumplirse, supimos leer el feedback de los clientes potenciales, y nos dimos cuenta a tiempo de que el mercado que nos parecía inalcanzable era el que realmente valoraba nuestra tecnología. Así fue como decidimos enfocarnos en Alta Seguridad (billetes, documentos de identidad…)”, recuerda Cerrolaza. La necesidad de pivotar tiene que estar en el ADN del proyecto, un error muy grave puede ser mantenerse inflexible y no adaptarse al mercado. “Nos pasó con nuestra oferta de servicios y la forma en que esperábamos rentabilizarla. Pasamos de pretender de forma ingenua asumir la producción masiva de nuestra tecnología para abastecer al mundo entero, al modelo actual, algo mucho más realista basado en el I+D y la posterior licencia a los líderes del sector para que asuman la producción y comercialización. Pero este pivotaje nos llevó algo más de 6 meses…”, concluye la CEO de Alise Devices.

4. DESCONOCER EL SECTOR.

“Homuork nació en 2013 al enamorarnos de coursera.org y su intención de democratizar la educación. Nos fascinó el modelo de creación de contenidos y la distribución en plataformas interactivas, cuya prioridad era y es todavía hoy el/la estudiante. Así decidimos crear una empresa B2B enfocada a la transformación digital y la creación de e-learning en formato MOOC. Queríamos participar de esta revolución académica y ayudar a universidades del mundo a enseñar integrando la tecnología. Y ahí surgió nuestro primer error: desconocíamos por completo los modelos universitarios, su funcionamiento y estructuras de decisión. Y resultaron ser a menudo (muy) reacios al cambio, lentos y jerárquicos. Los primeros meses luchamos por entrar y reunirnos con rector@s y director@s académicos… pero no conseguíamos grandes resultados. Entonces cerramos un primer proyecto con ESADE y Deloitte y fue ahí cuando tuvimos clara la oportunidad de migrar el foco a organizaciones. A partir de ese momento Homuork despegó. En 2015, presentamos nuestro primero EBITDA positivo,” recuerda Marathci. Algo similar le ocurrió aJosé D. Canseco, CEO y fundador de Food&Tapas;, un eCommerce de comida mediterránea de alta calidad creado en 2015 “con fuerte enfoque en la experiencia cultural y con el objetivo de vender nuestros productos en el mercado norteamericano. Sin embargo, desconocíamos la compleja distribución del mercado de EEUU, su rápida y constante evolución y sus “reglas no escritas”. El B2B era un capítulo importante del objetivo. A pesar de ello conectamos bien y rápido, pero no estábamos preparados”.

5. SIN PLAN B.

Javier R. Junquera, CEO de Undertake, una marca B2C2B de relojes unisex lanzada en noviembre de 2016, recuerda: “en nuestro caso era la primera empresa que creábamos los tres socios, así que caímos en muchos de los errores típicos de los emprendedores. Y no es porque no nos hubiéramos informado, pero al final tienes una idea y crees que es la mejor. Uno de los más importantes fue la falta de previsión: tuvimos que aplazar el lanzamiento hasta tres veces por varios retrasos imprevistos de producción y de logística que no teníamos calculados. Esto nos ha servido mucho a la hora de lanzar nuevas colecciones, ya que marcamos las fechas considerando posibles problemas de este tipo. También hay que tener en cuenta los trámites burocráticos, que en muchos casos piensas que es algo rápido, pero suponen tiempos de espera largos”. Beatriz Cerrolaza reconoce que otro de sus fallos “de «novato” fue tener un único plan, o lo que es lo mismo: apostar todo a una carta. En seguida nos dimos cuenta de que había que tener un plan B, un plan C y hasta un plan D. Nunca debemos estar a merced de un único cliente que no sólo no tiene prisa sino que puede dejarte colgado de un día para otro. Las promesas no valen nada hasta que no están firmadas y el primer pago en el banco Algo que también aprendimos rápido es que quien lidera una reunión tiene las de ganar. Ya nunca vamos a una reunión sin todas las respuestas y todos los posibles escenarios ensayados, y mucho menos si es la primera. No hay nada peor que salir de una reunión con un apretón de manos y un: pues le damos una vuelta y ya vamos viendo para una próxima reunión”, confiesa.

6- EQUIVOCARSE CON EL CLIENTE.

Tanto en la definición como en la gestión. “Escribía, pero no sabía para quien lo hacía, yo creía que sería gente como yo, pero la verdad es que no, era gente mucho mayor y mi lenguaje quizá no era el correcto, tampoco el diseño y el cuidado de los detalles. Desconocía qué quería mi cliente perfecto porque no le conocía, era todo un caos, por eso el blog no me daba ingresos. Al principio es complicado saber a quién vamos a ayudar. Quería conseguir clientes y ayudar a las personas y sentía que no podía cobrarles mucho porque no tenía experiencia. Con esta filosofía, me vendía barato y estaba liado todo el día. No valoraba todo lo que aportaba y en consecuencia tenía límites para aportar más valor a más personas, no pudiendo crecer en mi negocio”, insiste Enguita. Y es precisamente ese no poner límites a los clientes en un afán por fidelizarlos otros de los errores iniciales más graves: “Con más o menos intención a un cliente que le das todo, lejos de agradecértelo, te pide un poco más. Hay mucha tendencia a infra valorar tus horas de dedicación a un cliente: no solo las horas de trabajo de tu equipo y tus costes, sino también tus horas de dedicación al cliente y a la empresa deben estar reflejadas en tu presupuesto. Es muy habitual que los clientes acaparasen mi vida y fues para ellos una especie de comodín para todo. Terminar un proyecto y darme cuenta de que todo mi tiempo no estaba bien reflejado y a efectos prácticos había perdido dinero… No entender lo que era el coste de oportunidad y coger cualquier cosa por arrancar… La juventud y la falta de temple me la han jugado en más de una ocasión, pero a base de trabajo e insistencia, aquí seguimos…con la inestimable aportación de mi socio Antonio Cabello, por supuesto”, recuerda Habacuc Rodríguez.

7. EMPEZAR CON EL PRODUCTO MÁS COMPLEJO.

Lo resumiría en la forma de construir el producto…que debe ser bajo la metodología de customer development en lugar de product development: interactuando con el cliente y el mercado desde un inicio y con el MVP (minimum vial product) más mínimo posible. validando que aporta valor, que el cliente lo compra y que puede escalar. Es decir, para desarrollar un producto es importante tener ciclos de feed back constantes con el cliente y el mercado para dar rápida respuesta a sus problemas y no construir productos complejos que no sabemos/ni tenemos validado si el mercado realmente necesita o si resuelve sus problemas”, explica Íñigo Vega de Seoane, CEO y fundador de TheMotion, una compañía de tecnología que automatiza la creación de video-ads para adquisición de clientes online.

8. OLVIDAR EL NETWORKING.

O, como lo define Junquera, “centrarse en uno mismo y no mirar afuera: estábamos tan centrados en que cada detalle del producto, de la web, de la imagen de marca fuera perfecto que invertimos mucho tiempo ahí y nos olvidamos de hacer networking con otros emprendedores de distintos campos, por ejemplo, de los que se aprende muchísimo. Es tan importante mirar dentro de la empresa como mirar afuera, conocer qué problemas acucian a otros emprendedores en situaciones similares”. Alberto Enguita lo denomina “ir por libre. Creía que estaba solo y tenía que hacerlo yo todo: diseñaba, escribía, comunicaba, pero no colaboraba con otros compañeros del sector, no sabía que eso se podía hacer o en el fondo no lo había pensado. Cuando lo comprendí entendí por qué tardaba tanto en crecer. Quería ir solo, pero es mucho mejor hacerlo acompañado. Aprendí que si copiamos lo que funciona de los demás y lo aplicamos a nuestro modelo crecemos mucho más rápido”.

9. ADQUIRIR COSTES FIJOS DEMASIADO PRONTO.

“Desde el principio hay que controlar mucho los costes fijos, por pequeños que sean. Hoy en día hay muchas opciones para que esos costes fijos no te creen estrés financiero”, recomienda Rodríguez. “Hay gastos realmente superfluos que se pueden ahorrar ya que no son prioritarios para llevar a cabo la actividad de la empresa. En un principio lo obvias porque estás muy ilusionado o crees que es necesario, aunque sepas que no es imprescindible. Un ejemplo claro es el de la oficina, que quisimos personalizar nada más entrar con detalles de la marca. Eso sí, tenemos una oficina muy bonita (risas). Otra de las partidas que pueden encarecer los costes fijos son los empleados. Es un error contratar muchos antes de empezar a facturar: queríamos complementar los skills a los que no llegábamos con otros profesionales, pero los retrasos en el lanzamiento supusieron un problema de liquidez para la empresa porque había que seguir pagando sin haber comenzado a facturar. Ahora practicamos más economía de guerra, hacemos un estricto control del gasto y evitamos caer en este tipo de errores”.

10. CONTRATAR MAL.

Precisamente con la contratación de talento está relacionado otro de los errores más habituales. “Contratar es extremadamente complicado y más en una pequeña compañía: un buen equipo, cohesionado y alineado con la estrategia, hace la diferencia entre una empresa con éxito y una sin. Es a través de las personas que la cultura empresarial se establece, el nivel de exigencia, la relación con los clientes… y realmente nos damos cuenta de que la máxima americana «hire fast and fire faster» es totalmente cierta en una start-up. Si una persona no encaja, no funciona o no está alineada con tu empresa, tiene la oportunidad de encajar en otro proyecto. Es lo mejor para ti y para ella”, insiste Maratchi. Para Enguita, “la mala elección del equipo es una equivocación importante. Al principio no tienes recursos y decides integrar en tu equipo a personas que tienen intereses personales pero que no aman el proyecto. Al final, aunque sean muy buenos técnicamente sólo te causaran problemas”. Algo similar opina Canseco: “Es importante rodearse de personas que están tan comprometidas como tú, sobre todo cuando tienes éxito rápido y necesitas escalar el negocio”.

11. MALA PLANIFICACIÓN FINANCIERA.

“Hicimos un plan de negocio muy completo con una definición de la idea muy exacta de lo que queríamos, un análisis de mercado muy fiel con lo que nos hemos encontrado y un plan de marketing desarrollado con varias vías de negocio. Pero a nivel financiero, dada la inexperiencia del equipo, no habíamos previsto muchos gastos que luego se dieron y que supusieron un serio problema inicial. Cuando eres una pyme pequeña como nosotros valoras como un tesoro prácticamente cada euro que entra, ya que eso es lo que te da la posibilidad de seguir creciendo. Es algo que por nuestra inexperiencia no le dábamos tanta importancia y que ahora supone un mantra para nosotros. En nuestro caso reinvertimos todos los ingresos en la empresa para crecer y optimizar nuestros procesos”, explica Junquera.

12. PENSAR EN PEQUEÑO.

“Al principio es fácil vivir con unas creencias limitantes de trabajador que te hacen creer que no puedes ganar mucho dinero y te vendes muy mal, te vendes barato, se te consume el tiempo. Piensas en pequeño como un técnico, no tienes un plan para que puedas generar diferentes fuentes de ingresos y no lo consigues. Me costó abrirme a contratar a otros profesionales, a la ayuda de otros. Cuando lo hice, todo cambio, empecé a delegar áreas de mi negocio y pude centrarme en lo que era realmente importante y donde podía marcar la diferencia. Tienes que pensar en grande, planificar un verdadero proyecto de libertad”, insiste Enguita.

13. ACUDIR A INVERSORES DEMASIADO PRONTO…. O DEMASIADO TARDE.

Sobre el momento ideal para acudir a los inversores no hay quorum. Para Marathci, su problema fue “dejarnos atraer por el modelo de financiación con capital riesgo en vez de analizar bien nuestra naturaleza como fundadores y como compañía. Hoy en día, no tenemos suficientes ejemplos de crecimientos de start-up en bootstrapping (con los mínimos recursos) y se obvia que sea un modelo posible… En Homuork perdimos el foco durante meses en reuniones con fondos, family offices y demás grupos cuando ese modelo de crecimiento en ese momento de nuestra vida como empresa no nos correspondía. Hay muchas formas de crecer, y es importante pensar en modelos sanos de autosostenibilidad financiera”. Canseco, sin embargo, cree que el error fue justo el contario: “Tardamos demasiado en buscar la siguiente ronda de inversión, quisimos consolidar métricas y se nos pasó el momentum.Además, no sabíamos que en España se estaba dejando de invertir en food eCommerce”.

14. CONFUNDIR VIDA PERSONAL Y PROFESIONAL.

Este es un error común a todos los emprendedores sobre todo en el arranque, no pueden evitar “dedicarte en exceso y no descansar: Tener la cabeza puesta 24/7 en la empresa no te va ayudar a avanzar más rápido. Las cosas llevan su tiempo y despejar la mente y el cuerpo te ayudan a estar preparado y a detectar mejor las oportunidades”, insiste Rodríguez. Enguita lo corrobora: “Cuando no tienes un sitio fijo y eres un nómada digital y además haces lo que te gusta, muchas veces no sabes si estás trabajando o no. Todo se confunde, se une y es difícil decir stop. Mi vida era un continuo emprender, estaba hablando con alguien y hablaba de mi negocio, hablaba de lo que hacía, me apasionaba, estaba en una burbuja, no salía de allí. Existe un mundo maravillo más allá del trabajo que tienes que explorar si quieres conseguir resultados profesionales, trabaja menos y ten una vida personal rica en experiencias y aprendizajes”.

Fuente: Emprendedores