Las múltiples caras de la competencia
La indiferencia y otros «competidores silenciosos» a los que nos enfrentamos
Aunque parece sencillo, no siempre es tan obvio saber contra quién competimos. Pues de hecho la competencia no siempre es un quién; en ocasiones es un qué. Y esto replantea las reglas de juego, para saber qué argumentos debemos darle al mercado y explicarle por qué somos una mejor opción.
¿Quién es la competencia?
La competencia, técnicamente hablando, es toda alternativa hacia donde la gente se lleva el dinero en vez de dárselo a usted. Y esto aplica para todo tipo de organizaciones; desde una ONG que requiere donaciones hasta una compañía que vende cualquier producto o servicio.
Productos sustitutos
La competencia pueden ser obviamente competidores directos, aquellos que venden exactamente lo mismo que usted; pero también pueden ser productos sustitutos. Aquellos que siendo distintos a usted, resuelven la misma necesidad. Puede que no sea un competidor de la misma industria o sector, pero cumple con la misma finalidad (por ejemplo, un plan de buceo en vacaciones compite con un tour guiado por la ciudad; o una botella de vino compite con unas flores si se compra como regalo).
Indiferencia
La competencia también puede ser la indiferencia. En este caso no es que el cliente esté pensando comprarle a otro en lugar de usted; es que no está pensando siquiera comprar. Suponga que vende seguros de vida y se lo ofrece a alguien que no tiene seguro. En este caso no está necesariamente compitiendo contra otra empresa de seguros, sino contra la indiferencia o desinterés de no querer comprar un seguro. En este caso, los argumentos no son los mismos si debe explicar por qué comprarle a usted y no a la competencia (comparativo de beneficios y diferenciales versus ellos); a si debe explicar por qué debería adquirir un seguro de vida (tranquilidad para el futuro de la familia). Competidores distintos, argumentos distintos.
Experiencias previas
La competencia puede ser también una mala experiencia previa de esa persona con su compañía, producto o con otra marca o empresa de la misma industria (la gente generaliza con cosas como “No utilizo agentes inmobiliarios porque una vez trabajé con uno y me fue mal”).
Competencia interna
La competencia puede ser otro producto o servicio de su misma línea de negocio. Al tener varios productos en su portafolio, en ocasiones los precios y las diferencias entre unos y otros no son tan evidentes. Esta relación costo-beneficio a favor de un producto puede estar matando a otro. En el argot popular de las ventas se dice que un producto está “canibalizando” a otro de su misma empresa.
Competencia por el vendedor
Si por ejemplo utiliza distribuidores para promoverse, la competencia pueden ser otras marcas dentro de esos distribuidores contra las cuales compite por la atención y esfuerzo de la fuerza de ventas. Compite contra los incentivos y actividades que otras compañías hacen con otros productos para los vendedores que usted comparte con ellos.
¿Por qué prestar atención a las múltiples caras de la competencia?
Porque dependiendo de cuál sea la cara de la competencia que está enfrentando, asimismo deberá utilizar un argumento específico que busque disipar esa objeción o justificar por qué el cliente debería tomar la decisión a su favor.
Pues así como cada cliente requiere un diferencial distinto (no todos aprecian lo mismo); también cada tipo de competidor requiere un argumento específico, dirigido y concreto. Solo así ese cliente, según el tipo de competencia que tenga como referente, entenderá por qué usted es una mejor opción.
Fuente: BienPensado