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Esta es una pregunta que nos hacemos con frecuencia. Después de haber trabajado en construir argumentos para nuestros clientes, los comunicamos pero parecieran no importarles. En este caso, ¿qué hacer cuando el cliente no valora esos diferenciales?

¿Por qué los clientes no aprecian sus diferenciales?

Hay tres razones por las que usualmente los clientes no prestan atención a sus argumentos de diferenciación:

1. Porque no son los clientes para esos diferenciales

En otras palabras, no es el argumento relevante para ese cliente. Porque como hemos hablado en otras ocasiones: no todos son clientes potenciales; no todo el mundo aprecia lo mismo y para aquel que no aprecia sus argumentos, cualquier precio siempre le parecerá caro.

¿Qué hacer? Revise que el argumento es para el tipo de cliente que usted presume que de verdad aprecia ese diferencial. Porque aunque no lo crea, hay clientes que no quieren ser ayudados, que no quieren cambiar, que no quieren mejorar. No quieren el beneficio que usted está ofreciendo. Les interesan otras cosas.

2. Porque no los está comunicando bien

Es decir, cuenta sus argumentos en la comunicación, en su folleto de ventas, en su página web, en su reunión presencial con el cliente, en la presentación de la propuesta; pero el cliente no alcanza a entender realmente que tiene un diferencial, y usualmente pasa porque está comunicando beneficios en lugar de diferenciales. Beneficio es cuando hace el listado de por qué trabajar con usted (tenemos experiencia, amplio portafolio, solución integral, etc); pero para el cliente es otro proveedor que le está diciendo más de lo mismo. Si tiene diferenciales, pero los comunica como el resto de compañías, el cliente no va a entender.

¿Qué hacer? Evalúe la forma como está comunicando sus diferenciales. Sea claro, concreto y específico. Recuerde que claridad mata creatividad. Puede sonar muy lindo, pero si la gente no entiende, no hicimos nada; es como si no tuviera diferenciales.

3. Porque no son diferenciales

Esta es la más dura de aceptar, y pasa más de lo que uno quisiera. Es cuando lo que está argumentando no es en realidad un diferencial. Es decir, estamos presumiendo de cosas que tenemos pero que también tiene la competencia. Y si usted hace algo pero también lo hace la competencia, claramente no es un diferencial. Son simplemente requisitos mínimos para competir en el mercado, pero no son diferenciales.

¿Qué hacer? Investigue la competencia, entienda su propuesta de valor, qué hacen ellos que usted no hace, confronte sus diferenciales versus los de ellos. Verifique que efectivamente está comunicando algo único en el mercado, valorado por los clientes y de manera específica, para que su cliente entienda por qué usted y no el otro.

No todo lo diferente es un diferencial

Entienda que no todos aprecian lo mismo, que cada cliente va con un diferencial distinto; que debe comunicar sus argumentos de manera concreta y específica para que la gente entienda; y que por encima de todo, tienen que ser realmente diferenciales.

Fuente: Bien Pensado