Para vender más, define el mercado objetivo de tu empresa
Si todavía estás teniendo dificultades para conseguir clientes quiere decir que todavía no has definido tu público objetivo lo suficiente.
El mayor reto para los emprendedores está en ser específico. Si eres como la mayoría de empresarios, acotar un mercado hace que salten todas tus alarmas mentales:
“Tengo un buen producto o servicio, que puede ayudar a cualquiera. ¿Por qué estrechar mi mercado? ¿Por qué limitarme? ¿Por qué?”
La respuesta es clara: Si quieres tener un negocio rentable, no puedes ser todo para todo el mundo.
Tu mensaje de marketing ha de llegar a tu público de forma consistente y repetida para crear un efecto, para generar confianza, para destacar entre tus competidores.
Y sólo si tienes un presupuesto enorme te puedes permitir abarcar un mercado grande.
El problema de ayudar a cualquiera que se pueda beneficiar con tu producto o servicio es que es bastante caro, y muy difícil de alcanzar. Si quieres llegar a cualquiera, acabarás por no llegar a nadie.
Es la decisión más crucial que jamás harás en tu negocio, y la decisión de la que depende tu éxito.
¿Cómo definir mi mercado objetivo?
Aquí tienes 5 preguntas que te ayudarán a definir tu mercado objetivo:
1. ¿Quién está dispuesto a pagar por mi producto o servicio?
Un empresario vende soluciones a un problema o problemas a cambio de dinero. Por eso tienes que ofrecer tus soluciones a personas que ya son conscientes que tienen un problema.
Define cuál es el problema que solucionas con tu producto o servicio, y luego determina quién está dispuesto a pagar por una solución.
2. ¿Quién me ha comprado en el pasado?
Tus clientes del pasado son una fuente fantástica de negocio futuro. Pueden darte feedback, valorar tus nuevos productos o servicios, darte testimonios, o recomendarte a personas en sus círculos.
3. ¿Estoy vendiendo algo que a mí me gustaría comprar?
Este enfoque es muy dañino. Si quieres tener un negocio rentable, tienes que ofrecer las soluciones que quieren tus clientes, no las que querrías tú. Si en tu opinión el producto o servicio es el apropiado no quiere decir nada. La opinión de tu pareja, tu madre o tus amigos tampoco es la más válida, a menos que pertenezcan a tu mercado objetivo de forma específica. Si quieres conocer a tu audiencia, tendrás que hablar con ellos y preguntarles qué es lo que buscan, ¡y escuchar con detenimiento!
4. ¿Cómo voy a monetizar mi producto o servicio?
Sin ingresos, tu negocio va a durar muy poco. Por eso, tienes que tener claro tu modelo de negocio. ¿Quién va a pagar? Esto te ayudará a definir tu nicho.
5. ¿Cómo voy a vender mi producto o servicio?
¿Vas a tener una tienda o local, una web, ambos? ¿Cómo y dónde van a encontrarte tus clientes? Esto determinará el tipo de clientes a los que puedes atender. Tendrás que hacer un estudio de tu mercado, y conocer sus datos demográficos, su psicografía y sus comportamientos de compra. Entender cómo localizar a tus clientes desde el principio te ayudará a tener un plan de ataque congruente.