Usualmente cuando tenemos que explicarle a un cliente por qué somos una mejor opción, soltamos toda una retahíla de argumentos sin mucha estructura, que lo único que hace es confundirlo. Ningún argumento resalta y presumimos que todos tienen la misma importancia, o peor aun, que todos los clientes aprecian los mismos. Este es el proceso […]
Con preguntas “Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué? La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia que […]
La marca más emblemática del mundo utiliza magistralmente las herramientas de gestión de precios ¿Qué lecciones podemos aplicar en nuestra empresa? 1. Cómo venderle a los clientes que buscan precio Más allá del ser una de las marcas más admiradas del mundo y tener una enorme cantidad de clientes fieles, Apple no escapa al gran desafío […]
Correr es una gran actividad física, y en los últimos tiempos gana cada vez más adeptos, cautivados por la tendencia “running”. Cuando recién comenzamos a correr, y decidimos participar en una competencia, el objetivo puede ser simplemente llegar a la meta. Después de todo no está tan mal. Sin embargo a medida que vamos entrenando […]
El mayor obstáculo para vender es uno mismo. La duda del valor que genera y la falta de confianza en su propuesta de valor. Si a uno como vendedor le parece que lo que vende es caro, le será muy difícil convencer al cliente del valor que genera. Y el cliente lo nota. Por eso tengo muy claro […]
“Ya he intentado todo, pero no hay solución. Mis clientes sólo compran por precio”. Bajando los brazos, agobiadas por la situación, muchas empresas con las que trato me confiesan que se rinden ante lo que aparenta ser un problema sin solución: a los clientes sólo les importa pagar el menor precio. Lo anterior equivale a […]
«Y ahora, ¿qué precio le ponemos?» Luego de meses de trabajo y un enorme esfuerzo, el proyecto está casi listo para el lanzamiento. Sin embargo los socios, casi de apuro, recién comienzan a debatir a qué precio saldrán al mercado. ¿Porqué muchos emprendedores dejan para último momento la definición de precios? Más allá de la […]