Las historias ayudan a entender mejor la propuesta de valor. Es como usar ejemplos que ilustran el mensaje. Las historias complementan las estadísticas y los argumentos que utilizamos comercialmente. 6 formas de usar el storytelling en ventas 1) Qué resuelve / A qué se dedica Partiendo del principio, de que no se trata de lo […]
Algunas compañías argumentan estar en un cliente o en un canal de distribución porque es “estratégico”. Me pregunto, ¿Qué tiene de estratégico estar en un cliente que no aprecia sus beneficios y que continuamente presiona por mejores condiciones? Si entró en un cliente porque le dio un buen precio, es muy riesgoso. El racional con […]
Si los clientes nos ven como commodities, es porque no hemos enviado las señales adecuadas. Muchos negocios pareciera que ofrecen lo mismo, pero en el fondo no lo hacen. Lucimos similares hasta que probemos lo contrario Cuando se trata de enunciar beneficios, la mayoría de marcas se enfocan en comunicar los mismos argumentos que sus […]
Los buenos vendedores «saben» lo que el comprador piensa en cada momento de la conversación de ventas. Gran parte de la información la obtienen a partir de los gestos del comprador. Te mostramos cómo jugar con ventaja en una entrevista de ventas. Ojiva hacia arriba Las manos en ojiva «hacia arriba» siempre indican que la […]
Como seres humanos, tenemos una limitada capacidad que no nos permite recordar todo lo que vemos y aprendemos a través de los estímulos a los que estamos expuestos. No obstante, vivimos en una sociedad que nos bombardea con una cantidad abrumadora de información. Entonces, ¿cómo organizamos toda esta maraña? Con marcas. Las marcas son “etiquetas” […]
Si nos quejamos de que a los clientes lo único que le interesa es el precio, es porque hemos enviado los mensajes incorrectos por demasiado tiempo. Si quiere dejar de competir por precio, deje de hablar de precio y enfóquese en promover sus diferenciales. La historia Tengo un amigo que tiene un negocio de comidas […]
Desarrollar una estrategia de marketing para su negocio puede ser difícil, especialmente si no sabe dónde empezar o en qué enfocarse. He encontrado que si me quedo estancado mientras armo mi propia estrategia, o la estrategia de marketing de un cliente, simplemente necesito remitirme a las cuatro preguntas que aparecen a continuación para guiarme en […]
La marca más emblemática del mundo utiliza magistralmente las herramientas de gestión de precios ¿Qué lecciones podemos aplicar en nuestra empresa? 1. Cómo venderle a los clientes que buscan precio Más allá del ser una de las marcas más admiradas del mundo y tener una enorme cantidad de clientes fieles, Apple no escapa al gran desafío […]
Philip Kotler dice que “Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.” Actualmente los clientes buscan mucho más que un servicio de calidad, ellos quieren vivir experiencias memorables antes, durante y después del proceso de compra. El marketing ya no se trata de los productos y servicios que vendes, sino […]
El mayor obstáculo para vender es uno mismo. Suena irónico, pero en muchos casos es el mismo vendedor quien más considera que está caro. Si como vendedor no está convencido del valor que genera y que efectivamente es la mejor opción, difícilmente va a convencer al cliente de eso. El cliente siente la seguridad (o […]